Де знайти додаткові інвестиції: кредит, грант чи інвестор?
Знайти правильного інвестора — це складне завдання на будь-якому етапі розвитку бізнесу. Важливо не лише залучати інвестиції, а й правильно вибирати партнерів на ранніх етапах.
У цій статті я поділюся своїм досвідом про цільових інвесторів, навички переконання, фінансування бізнесу та можливості. Я активно працюю з малим і середнім бізнесом, аналізую ринки, проводжу стратегічні сесії для виходу на нові ринки та займаюся пошуком і залученням інвестицій.
Де знайти додаткові інвестиції: кредит, грант чи інвестор?
Компанії, які досягли певного рівня розвитку, розуміють, що для подальшого розширення потрібні додаткові кошти. Є два варіанти: взяти кредит у банку або залучити інвестора, продавши йому частку в компанії.
Наразі банки пропонують бізнесу багато вигідних умов під 2–3%, також існують програми від Ощадбанку тощо. Але кредити підходять не всім бізнесам, особливо в умовах нестабільного ринку. Це завжди ризик, тому, якщо й брати кредит, то під фінансування конкретних проєктів чи угод.
Наприклад, якщо у вас є товар в Україні, покупець за кордоном і просто потрібен фінансовий інструмент для виконання угоди, кредит може бути вдалим рішенням. В інших випадках, особливо в умовах війни, існує значний ризик залишитися з боргом.
Зараз найкращий варіант — це отримання грантових коштів на розвиток бізнесу. Є багато проєктів для малого та середнього бізнесу, і я точно можу сказати, що ці проєкти працюють. Я особисто беру в них участь як ментор у Дія.Бізнес, а також входжу в борд оцінювання проєктів на видачу фінансування від Українського Фонду Стартапів та Дія.Бізнес. Ці проєкти реалізуються Офісом з розвитку підприємництва та експорту спільно з Міністерством цифрової трансформації України.
Це найкраща можливість для:
отримання безповоротної фінансової допомоги для бізнесу;
здобуття додаткових знань, контактів та нетворкінгу під час участі в проєкті;
залучення інвестицій або створення партнерств і колаборацій.
Цільовий інвестор — хто він?
Перш ніж розпочати пошук інвестора, важливо чітко визначити, хто ваш цільовий інвестор, а хто — ні. Це критично для ефективної комунікації та досягнення бажаного результату. Важливо не просто залучити інвестиції, але й зробити це правильним шляхом. Після залучення понад 1 млн доларів у клієнтські проєкти я зрозумів, що залучити інвестиції не так складно, як визначити, з ким саме варто вести перемовини.
Є багато інвесторів, які мають гроші й бажання інвестувати, але не завжди розуміють специфіку бізнесу. Це може створювати труднощі в комунікації під час перемовин та після залучення інвестицій. Успішний результат — це не тільки отримання необхідної суми фінансування, але й потенціал для подальшого розвитку та масштабування.
Наприклад, ви залучаєте 60 тисяч доларів під певний показник ефективності, і як тільки досягаєте його, вам надають ще 120 тисяч, потім 300 тисяч і ще 300 тисяч. Саме таким чином я залучив 600 тисяч євро в агротрейдинговий бізнес. Це вигідно і для інвестора, і для бізнесу, оскільки є чітке розуміння потенціалу для масштабування. Це метод, який базується на спільній довірі, але я рекомендую обов’язково зафіксувати письмово, що в інвестора є зобов’язання профінансувати ваш проєкт далі, вже після досягнення певних показників.
Ознаки цільового інвестора:
1. Досвід у вашій категорії
Приклад: освітній бізнес
Проводьте переговори з тими, хто вже має досвід роботи на цьому ринку та може об’єктивно оцінити переваги й недоліки вашого бізнесу. Наприклад, у сфері освіти важливими аспектами можуть бути сезонність та коливання продажів: низькі взимку, але високі восени. Інвестор має розуміти, що у вересні знадобляться додаткові ресурси для виходу на нові ринки та фінансування розвитку.
Приклад: IT-компанія
Якщо ви запускаєте IT-продукт у сфері штучного інтелекту, вам варто вести перемовини з фондами, що спеціалізуються на інноваціях. Вони зможуть надати не лише фінансову підтримку, а й цінний досвід.
Якщо плануєте виводити продукт одночасно на кілька ринків, наприклад, tier 1, tier 2, tier 3, варто шукати інвестора, який вже має досвід і експертизу на цих ринках.
2. Розуміння процесів
Цільового інвестора від нецільового відрізняє глибоке розуміння того, як можуть бути організовані процеси у вашому бізнесі. Такий інвестор не буде вимагати від вас досягнення нереалістичних цілей, адже завдяки своєму досвіду, він знає, як функціонує ваша команда і які ресурси дійсно потрібні для реалізації запланованого.
До того ж цільовий інвестор або фонд, який має досвід роботи з подібними портфельними компаніями, може стати цінним джерелом експертизи для вашого бізнесу. Він зможе сприяти масштабуванню, використовуючи свій досвід у співпраці з вашою компанією.
3. Зв’язки
Важливо оцінювати й мережу контактів потенційного інвестора та його здатність використовувати ці зв'язки для досягнення цілей вашого спільного проєкту, адже це — командна гра.
Наприклад, якщо ви залучаєте ресурси для виходу на іноземні ринки, наприклад, на ринок Польщі, ваш цільовий інвестор повинен мати необхідні зв’язки для реєстрації компанії, контакти місцевих юристів, рекомендації щодо відкриття філіалу або навіть готову компанію, яку ви зможете використати. Інвестор також може надати вам місцевих сейлз-менеджерів, що є вкрай важливим для успішних продажів на новому ринку, або запропонувати партнерів, дистриб'юторів чи реселерів, залежно від вашої бізнес-моделі.
4. Швидкість прийняття рішень
В умовах постійних змін, війни та загальної нестабільності, важливо приймати швидкі та зважені рішення. Інвестор, який не має досвіду та розуміння специфіки вашого бізнесу, не володіє експертизою у вашій галузі або бізнес-моделі, не здатен адекватно оцінити ризики та діяти в ризикованих ситуаціях.
Я зустрічав випадки, коли нецільові інвестори, наприклад, власники ІТ-бізнесу, вкладалися в аграрний сектор. Вони не до кінця розуміли, що робити, якщо товар застряг на кордоні. Інвестор, який добре розуміє ризики, зможе швидко оцінити ситуацію, приймати рішення разом з вами та надавати якісний зворотний зв’язок. Натомість нецільовий інвестор може почати панікувати, що лише завадить, адже він не розуміє, як діяти в подібних обставинах.
Зрештою, це вплине на швидкість прийняття рішень, узгодженість команди, а також на загальний прибуток і показник повернення інвестицій.
Фандрейзинг 2024: можливості для малого та середнього бізнесу в Україні
1. Гранти для проєктів
Шукайте та використовуйте гранти, які відповідають меті вашого проєкту. Досліджуйте місцеві та міжнародні можливості, які узгоджуються з вашою місією.
2. Європейські кредити
Отримайте фінансову підтримку від європейських програм для зростання та інновацій.
3. Проєкти подвійного призначення
Розглядайте ініціативи, що забезпечують вплив на суспільство та фінансову віддачу. Концентруйтеся на проєктах, що створюють соціальний вплив.
4. Кредити для малого та середнього бізнесу
Зверніть увагу на вигідні умови та низькі відсоткові ставки, які враховують різні сфери діяльності та потреби підприємців.
5. Акселераційні програми
Програми, умови яких передбачають надання акселератором послуг з інтенсивного розвитку проєкту через навчання, менторство, експертну підтримку тощо.
1991 Accelerator
Найбільший в Україні акселератор impact tech стартапів. Пропонує програми розвитку для tech-стартапів, стартапів подвійного призначення та ІТ-ентузіастів. Акселератор перетворює ідеї на реальні стартапи, що надають сервіси громадянам, бізнесу та державним органам.
«Власна Справа»
Громадяни України мають можливість отримати фінансову допомогу від держави у вигляді гранту розміром від 50 до 250 тисяч гривень.
«Початок: сила почати знову»
Освітньо-грантова програма, спрямована на розвиток жіночого підприємництва.
«Власне — від мрії до свого»
Національна акселераційна програма, що надає можливості для реалізації бізнес-ідей.
Грантові програми МОМ
Допомога для постраждалих від війни мікро- та малих підприємств в Україні.
Важливо розуміти: акселераційні програми дійсно працюють. Ви отримуєте гроші, новий досвід, колосальний буст знань та навичок. Не піддавайтесь сумнівам або упередженням — беріть і робіть, пробуйте!
Урядовий проєкт «єРобота»: гранти від держави на відкриття чи розвиток бізнесу
Урядовий проєкт «єРобота» пропонує українцям гранти для започаткування та розвитку бізнесу, а також фінансування навчання. Проєкт спрямований на стимулювання підприємництва та створення нових робочих місць.
Українці можуть отримати мікрогранти на відкриття власного бізнесу, гранти на розвиток переробних підприємств, фінансування для садівництва і тепличного господарства, а також грантову підтримку IT-стартапів та навчання IT-спеціальностей.
Державні програми підтримки бізнесу: «Доступні кредити 5-7-9%»
Юридичні особи та ФОПи можуть отримати кредити до 50 млн грн на 3–5 років. Також діє програма знижок — 0,5% за кожне нове робоче місце. При цьому, ставка не може бути нижче 5% річних. Кредити видаються на придбання та ремонт приміщень, модернізацію обладнання, права інтелектуальної власності, поповнення обігових коштів, та рефінансування наявних кредитів.
Хто надає фінансування?
Український Фонд Стартапів
Пропонує гранти для інноваційних проєктів, що допомагають розвивати бізнес та втілювати нові ідеї.
Програми від МОМ та ООН
Надають гранти малому та середньому бізнесу в Україні для інвестицій, модернізації та масштабування.
Підтримка від USAID
Агентство США з міжнародного розвитку пропонує гранти для малого, середнього бізнесу та стартапів в Україні для розширення можливостей та інновацій.
Програми ЄБРР
Європейський банк реконструкції та розвитку надає гранти, кредити та консультації для підтримки розвитку малого та середнього бізнесу в Україні.
Як зараз рухаються гроші в Україні?
Наразі інвестиції спрямовуються на створення та впровадження інноваційних рішень для Збройних Сил України. Також активно підтримуються стартапи та розвиток нових високотехнологічних продуктів.
Фінансуються проєкти соціального впливу, спрямовані на вирішення нагальних потреб суспільства. Зокрема інвестиції спрямовуються на розширення бізнесу на ринках США, Канади та ЄС, що дозволяє компаніям вийти на нові рубежі.
Активно фінансуються проєкти, пов'язані з релокацією та вдосконаленням виробничих процесів у безпечніших регіонах.
Як і з чого розпочати: практичні поради
Вибір правильного інвестора — ключ до успіху. Чітко визначте профіль свого ідеального інвестора: його інтереси, цілі, критерії оцінки проєктів. Підготуйтеся до зустрічі, щоб бути переконливими. Досліджуйте ринок, створіть фінансову модель та бюджет на 1–5 років, розробіть концепцію проєкту, зрозумійте, для кого ви це робите.
Яку частку віддавати
На початку розвитку, не віддавайте інвесторам понад 20% частки, щоб уникнути розмиття. Якщо є лише ідея і команда без досягнень, віддавати до 40% може бути чесним рішенням. Але, якщо вже є продукт, клієнти та масштабування бізнесу, взаємна частка може бути 10–20%. Важливо мати абсолютні значення.
Основна рекомендація: не брати більше грошей, ніж потрібно, щоб не втратити велику частку.
Як спілкуватися з інвестором і бути переконливим
Говоріть коротко і прямо, тривалість — 2–3 хвилини.
Поводьтеся впевнено, інвестори вкладають у засновників.
Чітко відповідайте на питання: що, для кого і чому ви будуєте.
Покажіть інвесторам можливість повернення коштів x10.
Не випрошуйте грошей, а навпаки — покажіть, що у вас є варіанти.
Поради практиків
Олександр Конотопський, засновник і генеральний директор Ajax Systems, наголошує на важливості досконалого знання свого продукту та ринку, а також наявності сильної команди. Він радить бути прозорими з інвесторами та мислити глобально, показуючи потенціал продукту на міжнародному ринку. Важливо мати чітку довгострокову стратегію та ретельно готуватися до пітчингу, демонструючи основні переваги продукту та бізнесу.
Залучив $10 млн від Horizon Capital.
Алекс Шевченко та Макс Литвин, засновники Grammarly, радять:
будувати довірливі відносини: важливо не просто знайти інвестора, а й вибудувати з ним довірливі відносини, що базуються на відкритій комунікації та спільних цінностях.
чітко демонструйте цінності продукту: покажіть, як ваш продукт вирішує конкретні проблеми та яку цінність приносить користувачам. Це допоможе інвесторам краще зрозуміти потенціал вашого бізнесу.
фокус на масштабування: інвестори шукають стартапи з потенціалом до масштабування. Демонстрація планів та стратегій масштабування може суттєво підвищити ваші шанси на залучення інвестицій.
Оцінка компанії — $13 млрд.
Висновок: Правильний вибір інвестора є ключовим фактором для успіху вашого бізнесу. Дотримуючись наведених порад та рекомендацій, ви зможете залучити не лише фінансові ресурси, але й досвід, знання та зв’язки, необхідні для зростання та стрімкого розвитку вашого бізнесу. Успіху вам у вашій підприємницькій діяльності!
