В той же самийчас відбувається інша війна, тиха, таємна. Вона відбувається не за сотні чидесятки кілометрів від нас, а в у нас під боком. Це прихована, диверсійнаборотьба проти наших з вами компаній. Доки директори і власники бізнесунапружено і багато працюють для того, щоб бізнес приносив прибуток, в нашомутилу і серед наших людей працюють диверсанти, саботажники і агенти ворога.
Яка це війна?Ціни на проданий нами товар падають, обороти зменшуються, закупівельні ціни ростуть – це війна заприбуток, а інколи, за виживання бізнесу.
До війни на сходіУкраїни наша держава і армія не були готові. Така сама ситуація і з готовністюдо внутрішньої війни за свій бізнес: попередні кризи нас нічому не навчили, мине готові боротися проти внутрішніх диверсантів. Якщо війну на сході починалина старій техніці-технологіях, то перемогти в ній можна лише за допомогоюнавченої армії і новітньої техніки. Якщо ми хочемо перемогти і в боротьбі заприбуток і за виживання, то повинні застосовувати відповідні технології, проякі ми поговоримо нижче.
Ми пропонуємо вамприйняти на озброєння нашу методику перемоги в боротьбі за прибуток. Вонапобудована по принципу оборони: зменшення витрат. Для повної перемоги у війнінеобхідні наступальні дії – продажі, але без оборони-зменшення витрат, миможемо втратити все, що до цього завоювали.
Для того, щобуспішно вести оборону необхідно зміцнити свої позиції і усунути диверсантів,шпіонив, саботажників із свого тилу. Найбільш розповсюдженими ворожими агентамив наших компаніях є ті, хто займається закупівлями. В більшості компаній, до95-98% від українських компаній, за винятком невеликих, де закупівлямизаймається власник бізнесу, товари накуповуються за завищеними цінами внаслідок відкатів. Для швидкого підрахунку: якщо у вас бізнес із товарами, якімають короткий цикл продажу і високуобертовість, то на рік ви можете втрачати через відкати прибуток в розмірі біля2,5% від свого товарообігу. Якщо продаєте на 100 мільйонів гривень на рік, товтрачаєте в середньому 2.5 мільйона прибутку через відкати, це ваші чистізбитки.
Крім того, що вивтрачаєте такі необхідні кошти, які ви заробляєте свою працею, компанія такожмає цілий ряд негативних впливів від відкатників. Хто платить гроші, тойзамовляє музику. Частину своїх доходів відкатник отримує від вас у виглядізаробітної плати. Якщо на місяць відкатник отримує заробітну плату в розмірі8000 гривень, а відкат за місяць становить 20 000 гривень, то хто йомуплатить? Питання навіть не в сумі – хто більше. Питання в самому факті, якщо людинабере гроші із чужої руки, значить вона перестає слухатися своєму керівнику ізахищає тим чи іншим чином інтереси постачальника. Це диверсант, якому виплатите гроші, який повинен виконувати якісно свою роботу, а він не лише невиконує її якісно, а ще і виснажує вас, краде прибуток, передає постачальникамважливу інформацію, яка дає їм можливість тримати високими ціни і низькоюякість.
Диверсант-відкатникмає ще один дуже негативний вплив на компанію. Ваші працівники не сліпі і неглупі. Рано чи пізно вони або дізнаються про відкати, або догадаються, абододумають. Якщо в компанії є людина яка не робить свою роботу і їй за це нічогонемає, то це дуже згубно діє на колектив, руйнує дисципліну і поширює ледачінастрої. Люди думають: він нічого не робить, отримує великі гроші, відкати, акерівництво нічого не робить. То чому я повинен щось робити?
Тому необхідно спершуусунути відкати. Це не так легко зробити, але ми допомагаємо нашим клієнтамвпоратися із цим завданням і викриваємо відкатників, знаходимо кращі ціни іумови закупівель, та допомагаємо запровадити системи контролю за витратами.
Але не лишедиверсанти загрожують обороні. Часто неефективні, роздуті, неоправдані витратисправляються із ділом розорення власників не гірше, ніж диверсанти. З нашогодосвіду можна стверджувати, що умовно-постійні витрати можна зменшити на 5% безбудь-якого негативного впливу на роботу компанії. Якщо в у вас умовно-постійнівитрати або витрати на ведення бізнесу становлять 10 мільйонів, то ви можетезекономити 500 тисяч гривень лише за рахунок зменшення витрат на ці 5%. Звісно,можна зменшувати і більше, але для цього необхідні цілі і бачення подальшогорозвитку бізнесу. Ця робота схожу на роботу сапера: необхідно скрупульозно іакуратно пройтися по всьому піенелю, по кожній затраті і проаналізувати її длятого, щоб визначити чи є в ній сенс в такому виді, як вона існує. Дуже часто виздивуєтеся скільки існує неоправданих витрат. Якщо у вас, наприклад, мережавідділень, то тут існує цілий клондайк для витрат: не виключено, що існують по2-3 постачальника послуг зв’язку, охорони, тощо, про деякі із цихпостачальників ніхто не пам’ятає, але компанія справно все платить.
Для перемоги увійні армії необхідна не лише зброя і війська, але і контроль та управління.Без команди військо гине. Уявіть собі, в армії є і постачання, і розвідка, ігоспіталі, і бойові частини, склади, різні роди військ. Цим всим керує штаб,а штаб має декілька відділів, в кожномувідділі свій штат людей і все це працює із величезними інформаційними потоками.
У нас в компаніяхнемає таких ресурсів, щоб контролювати все і вся. Здебільшого це завдання падаєна керівника і цей інформаційний потік затягує його, не дає можливостізайматися бізнесом і стратегічним управлінням, людьми. Якщо ж перестаєш контролювати,то бізнес виходить з під контролю. Для успішного контролю ми пропонуємо нашим клієнтам систему контролю законтрольними точками. Ця система дуже проста, легка у використанні, дозволяєвідстежувати 7-9 контрольних точок, на основі яких можна зробити висновки простан справ у компанії. Інформація виводиться у вигляді панелі приборівавтомобіля, можна побачити референтні дані (планові, прогнозні, попередньогоперіоду) і фактичні, а також відхилення від норми або плану. Якщо є відхилення,то на них звертаємо увагу, якщо все іде по плану, не звертаємо уваги і такимчином економимо масу зусиль.
Застосовуючи такіприйоми: усунення відкатів-диверсантів, зменшення витрат та запровадженняконтрольованості, ви значно посилите свою компанію і вийдете переможцем вборотьбі за прибутковість свого бізнесу. Ви можете самостійно втілити в життяці підходи до підвищення прибутковості, або можете звернутися до консультантів,які допоможуть вам.