Немного о продажах
Продажи….
Сладкое слово, над которым горько плачут все, начиная от младших консультантов и заканчивая владельцами бизнесов!
Кроме ловких шаманов-продавцов, имеющих невообразимую харизму, неистощимый энтузиазм, оптимизм и позитив!
На их самооценку не повлияло количество посылов, отказов, безуспешных попыток. Многим сам процесс продажи напоминает просеивание тонн речного песка в поисках золота. Уволился «продажный» менеджер – прощайте, «золотые» клиенты!
Много сказано и написано всякой всячины о методах воздействия, НЛП, уловках, раппортах – всегда ли это помогает, если просто заучить до автоматизма и пользоваться? А быть в шкуре клиента под апробацией всех указанных методов каково?
Легко тренерам советовать – найди свой рынок и продавай только тем, кому это действительно нужно!
Вот и я говорю: - Найди! (а потом поделишься секретом: где нашел и куда делись?)
Спад покупательского спроса в самый нелегкий экономический период показал полную незаинтересованность рынка в дополнительных услугах, товарах и сервисах, разве что хлеб как брали, так и берут: батон и половинку украинского!
Хлеб – не самый рентабельный бизнес, имела счастье убедиться в этом лично. А посреднические услуги, например – позволяют владельцам и среднему менеджменту развиваться и достойно зарабатывать! За необходимое потребитель платит дешевле и покупает меньше, а за роскошества и излишества – дороже и в бОльшем объеме! Парадокс?
Правда, заказ назревает реже – но на смену этому покупателю приходит следующий, все запустить бы – и работа движется без простоев. Причем рентабельность бизнеса растет прямо пропорционально количеству наворотов услуги/товара.
Как поднять свой рынок сбыта? Сформировать самостоятельно? Ждать, пока оно все как-то само устаканится, просто «не мешать»?
Это ж сначала клиента надо приучить к мысли, что компании с именной такой услугой есть место под солнцем в принципе, и, если не сожрут конкуренты, навязчиво атаковать общественное сознание рекламой, имиджем, акциями и заманухами – даже при наличии спроса сервис/товар перестал говорить сам за себя. Выделяется уже не товар, а ширина рекламного бюджета, умноженная на креатив и сладкие речи ушлых продавцов. Продажи делаются там, куда вложены усилия, равные стоимости маржинальной прибыли от полученных продаж.
Клиенты, случайно забредшие на огонек поддерживающих продажи зазывал, автоматически отсеиваются приличными ценовыми барьерами, а те, кто уже попался в жаркие объятия, да еще с живой потребностью – вот теперь держитесь!
Чего хочет покупатель? Сервиса. Многие, продавая, вложили в это понятие столько заискивания и сюсюканья, авансов и попыток гипнотически отвлечь внимание и отжать до максимума бюджет клиента, что уже забывается важность сроков исполнения, смешивается важное и незначительное…
А вкрадчивый голос на другом конце провода (сразу же после подписания клиентом договора о сотрудничестве) с легким сердцем развеивает миф о лучших ожиданиях: дешевле себестоимости – ведь не бывает, даже если акция!.. Дешевизна – путь в никуда, общеизвестная истина.
Клиент наглеет и капризничает, и, кусая губы, остается нервно наблюдать, как он вальяжно удаляется к конкурентам, чтобы приобрести «то же самое, можно даже немножечко похуже, и по той же цене». В итоге – купил на копейку, напился крови на миллион. Празднуем смерть конкурента.
Перевелись клиенты, обесценились продажи, исчез спрос.
А Продавец – не унывает! Он и сам умеет много чего: мониторить спрос и конкурентов, рекламировать, создавать и рассеивать мифы, вести переговоры, креативить, мотивировать и сбывать несбыточное и – обязательно! – отсеивать ненужное.
А план продаж неуклонно растет, за такой инфляцией угнаться надо еще уметь.
Не все умеют продавать, кто-то путает это понятие с верховой ездой по ушам или с виртуозной игрой на нервах.
Истинный Продавец становится героем нашего времени, потому что возле него роятся клиенты, а сделки и продажи следуют одна за другой. Его следует поддержать, с ним стоит посоветоваться, к его пожеланиям прислушаться.
