Як бізнесу працювати з ТРЦ: 7 порад для успішного партнерства

Новий ритейлер, в більшості випадків, сьогодні запускається онлайн, а вже потім, коли досягає певного товарообігу, відкриває офлайн-точки, першими з яких, зазвичай, стають острівці або окремі магазини в ТРЦ. 

Від офлайну не відмовляються й великі гравці, що вже давно на ринку — підґрунтям є висока конверсія відвідувача в покупця: якщо в онлайні конверсія від 1% до 3%, в залежності від категорії товару, то в офлайні вірогідність того, що відвідувач придбає товар коливається від 25% до 40% (дослідження компанії Gitnux).

Однак потрібно розуміти особливості продажів в ТРЦ, бо далеко не в кожного виходить побудувати стабільну роботу — тому я виділив 7 рекомендацій, що допоможуть ритейлеру максимізувати вигоду від партнерства з торговим центром.

7 правил при співпраці ритейлера з ТРЦ

Звичайно. немає конкретної стратегії, бо тоді кожен ритейлер, який відкриває магазин в ТРЦ, був би успішним. Втім є певна дорожня карта, якої раджу дотримуватися:

Оберіть ТРЦ, в якому є ваша аудиторія. Бачив чимало випадків, коли підприємець не вивчав питання, орендував площу, і вже через 1-2 місяці розумів, що його потенційних клієнтів в цьому ТРЦ мало (наприклад, це невеликий молл, куди ходять, переважно, місцеві мешканці з дітьми). Перед тим, як укладати договір оренди, ретельно вивчіть ринок і визначте, де саме проводить час ваша аудиторія. Відштовхуючись від аудиторії, ви й продумуєте концепцію магазину. 

Уважно прочитайте договір оренди. Договір оренди — це основний документ, який регулює відносини між орендодавцем (ТРЦ) і орендарем (ритейлером). Ви маєте порівняти договори й ціни від різних ТРЦ, щоб обрати найкращий варіант, і не мати проблем у майбутньому. Головне — налагодити довгострокові партнерські відносини. 

Будьте готові до конкуренції. У ТРЦ представлені різні бізнеси, які конкурують за увагу відвідувачів. Ви маєте чітко прописати конкурентну стратегію та потім реалізувати її, відповідаючи на питання — чому покупцю варто купувати саме у вас?

Запропонуйте щось унікальне. Щоб успішно конкурувати, необхідно відрізнятися. Відрізнятися унікальним продуктом, послугою, особливим сервісом, подарунками до основного товару і т.д. Також зважте на важливий фактор: понад 70% відвідувачів використовують смартфони, щоб порівнювати ціни, переглядати акції у вас на сайті в той момент, коли знаходяться в магазині. Нині багато ритейлерів створюють унікальність саме у синхронізації онлайн vs офлайн. Об’єднуйте ці досвіди.

Займайтеся маркетингом. Загалом понад 75% відвідувачів роблять імпульсивні, незаплановані покупки, але в Україні, з огляду на те, що йде війна з рф і економіка страждає, ми бачимо, що покупки стали більш раціональні. Раджу враховувати це у маркетингових активностях. 

Працюйте над обслуговуванням. Я б сказав, що це найважливіший пункт. Логіка така: логістика дорожче, ціни на товари вище, і український ритейлер не має можливості демпінгувати — бо тоді продає в мінус. А коли ціни у різних ритейлерів однакові, то починається боротись за кожного окремого покупця. На перший план виходить сервіс — хто краще обслуговує, той і продає. 

Аналізуйте. Регулярно аналізуйте свою діяльність, щоб зрозуміти, що ви робите правильно, а що можна поліпшити. Раджу звертатися до кейсів європейських ритейлерів, особливо дивитися на гравців в Польщі. У вашого офлайн-магазину повинні бути чіткі KPI.

Тренди бізнесу в ТРЦ на 2024 рік

Безумовно, наразі важко прогнозувати, тому що все залежить від дій на фронті — абсолютно будь-який бізнес спирається в Україні на Збройні Сили. Однак декілька напрямків можу виокремити:

Багатоканальність. Онлайн обов’язково має поєднуватися з офлайном, і ви, як ритейлер, маєте керувати власним трафіком — пропонувати знижку, якщо покупець забирає товар самовивозом, акційні промокоди, які можна використати на сайті тощо. Основна мета — покупець має прийти до вас ще раз.

ТОП-категорії. Звертайте увагу на FMCG (товари масового споживання), одяг/взуття, електроніку, косметику, зоотовари та DIY (товари для дому). Це категорії, які штовхають ринок.

Персоналізовані пропозиції. Саме для цього ритейлер і робить карту лояльності — активно працюйте з аудиторією в соцмережах та месенджерах, запускайте персоналізовану рекламу (ремаркетинг), адже повторні покупки мають стати вашим фундаментом в період кризи. 

Сервіс. Бізнес в Україні зараз у скрутному становищі, тому важливо боротися за кожного окремого покупця. Хто приверне до себе увагу, продасть товар і подарує приємний досвід від цієї покупки — той і буде у виграші. Не можна нехтувати покупцями, навіть якщо вони придбали у вас щось невелике. Сьогодні купують одну футболку, а завтра подарунковий сертифікат батькам на 10 000 грн.

Дякую, сподіваюсь мої поради виявляться для вас корисними. Успішних продажів!