Как выбрать дистрибутора – реальность ВРУ
“Мы выбираем - нас выбирают, как это часто не совпадает,
часто простое кажется вздорным, черное - белым, белое - черным...”.
Черное и белое (из фильма “Большая перемена”)
(музыка - Эдуард Колмановский, слова - Михаил Танич)
Как уже говорилась в предыдущих постах, вендор (разработчик программного обеспечения) работает с дистрибутором, а тот в свою очередь с реселлерами (ритейлеры, VARы и т.д.) – компаниями, которые напрямую контактируют с клиентом относительно покупки того или иного ПО. Из этого можно сделать вывод, что все участники цепочки кровно заинтересованы в существовании друг друга, и если о принципах сотрудничества между вендором и дистрибутором уже говорилось тут, то теперь пришло время осветить сотрудничество в цепи дистрибутор - реселлер.
Попробуем определить критерии, которыми руководствуются реселлеры при выборе поставщика лицензионного программного обеспечения в Украине. В случае, когда у вендора на локальном рынке есть один эксклюзивный дистрибутор, то реселлеру просто некуда деваться - он закупает ПО у этого единственногоJ.
Варианты закупок у российских дистрибуторов здесь я не рассматриваю, чтобы не хочется в данном посте углубляться в паучьи сети закупок ПОJ
А если дитрибуторов на локальном рынке несколько, то на что им следует обратить внимание в первую очередь, чтобы привлечь как можно больше партнеров и создать большую и активную партнерскую сеть?
Тонкость заключается в том, что обычно вендоры ретранслируют единую (принятую вендором) схему работы для всех партнеров – стандартные скидки, стандартную маркетинговую политику (поддержку), рекламные фонды и раздаточные (сувенирные) материалы. Что в таком случае делать дистрибутору, чтобы привлечь партнеров-реселлеров?
Для партнера (в особенности мелкого) главное – это низкая цена (читать как максимальная скидка от прайса для конечного пользователя) и удобство логистики (дистрибутор берет на себя все затраты по доставке). А так как эти условия предоставляют уже все дистрибуторы на нашем рынке, то самые активные (правильные дистрибуторы) начинают использовать иные инструменты привлечения. В арсенале дистрибутора – различные программы лояльности, построение личных отношений с партнерами, дополнительные сервисы (например, обучение и/или сертификация менеджеров партнера), передача клиентов (все звонки от прямых клиентов, которые поступают в офис дистрибутора автоматически распределяются между активными реселлерами) и т.д. И стоит только дистрибутору немного расслабитmся и «отстать» от других дистрибуторов, считайте все пропало, и долгие годы, потраченные на формирование партнерской сети прожиты (отработаны) зря - реселлеры могут уйти к другому дистрибутору. Такие ситуации происходят сплошь и рядом на нашем рынке.
Еще один важный критерий выбора – наличие у дистрибутора как можно большего портфеля продуктов, ведь реселлеру удобно закупать все в одном месте. Ну тут уж, как говорится «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Безусловно, я перечислила лишь ряд способов привлечения партнеров-реселлеров и если у Вас есть свой опыт, предложения и идеи, то с радостью увижу их в комментариях к данному посту и обязательно отвечу.
