Функции риелтора меняются

В западных странах, где проникновение интернета выше и критическое мышление у людей развито лучше, вопрос о существовании профессии риелтора стоит еще острее, чем в Украине. У них тоже разгул демократии, «новые покупатели» и острая рефлексия специалистов по недвижимости о своем месте в этом новом удивительном мире.   

Меняющаяся роль агентов по недвижимости
Автор: Тереза Бордмен (Teresa Boardman), брокер из Сан Пауло, Миннесота, США, автор St. Paul Real Estate blog
http://www.inman.com/buyers-sellers/columnists/teresa-boardman/a-changing-role-real-estate-agents
1 апреля 2010

Большинство покупателей легко могут найти себе дом сами. Все, что нужно – доступ к интернету и немного воображения. В 1980-е было гораздо сложнее, и покупатели полагались на риелторов, предоставляющих им информацию о выставленных на продажу объектах.

Сегодня большинство моих покупателей сами ищут себе дома. В моем распоряжении не намного больше информации, чем способен собрать средний покупатель недвижимости. Но я не напугана мыслью о том, что никому не нужна будет помощь в поиске домов. Это даже упрощает мою работу.

Я давно перестала презентовать себя как персонального шоппера или как человека, способного найти покупателю некий «идеальный дом». Я не рассматриваю всё это как востребованный навык или сервис, и не верю, что покупатели недвижимости будут платить за услугу, которую способны сделать сами бесплатно.

Иногда у меня бывают покупатели, которым действительно необходим такой сервис, и тогда я его обеспечиваю. Но я всегда предлагаю и даже поощряю подход «найди сам».

Хороший риелтор – это намного больше, чем «искатель» или водитель. Работая с информированными, технически продвнутыми заказчиками, я вижу ту добавленную ценность, которую даю им. Она исходит из опыта.

Большинство людей за жизнь покупают один или от силы несколько объектов недвижимости. И это мой опыт – то, что дает моим клиентам комфорт и уверенность при совершении самой большой покупки в жизни. Им не нужно помогать купить, им нужна помошь в подборе правильного варианта и в том, чтобы быть уверенным при его приобретении.

Если бы я все еще практиковала марктеинг в стиле 80-х, продвигая то, что я могу находить покупателям объеты, я бы, на самом деле, выдвигала себя из профессии. Эту часть моей работы в большинстве случаев заменил интернет.

В этом месяце я работала с 4-мя технически продвинутыми, образованными покупателями, у двоих из которых была  степень MBA, а еще у двоих – докторская степень. Все они  работали со мной по очень конкретным причинам, и нашли они меня через мой блог.

Причины эти не связаны с моей возможностью искать в базе данных MLS и найти «идеальный дом». Во всех случаях покупатели контролировали поиск, и знали, что и где искать.

Меня не волнует, что когда мы с ними встречаемся, у них в руках – распечатки объявлений о продаже неодвижимости, причем сделанные с конкурирующего сайта. На распечатках стоит логотип конкурента, но покупатели  подписывают договор со мной.

Если они спрашивают, какой сайт больше всего подходит для поиска недвижимости, я упоминаю свой, но рекомендую ресурс конкурента, так как он предлагает лучший поиск по нашему штату во всем интернете.

Покупатели находят себе дома и говорят мне, что хотят их посмотреть. Я назначаю встречу, и мы едем осматривать объект. Они управляют процессом, а я споровождаю его как эксперт, который всегда может дать совет. Когда мои заказчики находят дом, который им нравится, они спрашивают меня, что я о нем думаю. <…>

На прошлой неделе я вела переговоры от имени покупателя. Я специализируюсь на старых зданиях и тут всегда есть моменты, пугающие покупателей, особенно тех, кто покупает первый раз. После того как переговоры были окончены и покупатель получил то, что хотел, он позвонил мне, просто чтобы сказать, что без моего участия сделка бы не совершилась. После всей проведенной работы его слова были бальзамом для души и напоминанием, что меня нельзя заменить интернетом. Интернет не смог бы сделать то, что сделала я. Он не ответил бы на вопросы покупателя и не подобрал бы слова для аргументации продавцу, не вызывая в нем раздражения. Всемирная сеть не подала бы предложения покупателя так, как представила его я. И она не прочитала бы контр-предложение продавца между строк, посоветовав, как на него ответить.

Если меня когда-нибудь и сможет заменить интернет, то не сегодня. И пока я способна добавлять ценность и предоставлять услугу, у меня будет работа. То, что я делаю, может меняться со временем и должно меняться, или меня, как посредника, исключат из процесса.

Потребители решают, что они хотят, и нам нужно предлагать им это.

Профессии меняются. Услуги, на которых нам следует концентрироваться, включают клиентское обслуживание и экспертный консалтинг, который требуется любому человеку независимо от его уровня образования и технической оснащенности, и которого он не найдет в онлайне.

Как эксперты мы приносим намного больше пользы, чем как искатели домов или стражники информации.  

Вот так.