Эффективность выставок. Объективный взгляд со стороны.

 

Прочел  статью «Эффективность выставок для энергетической отрасли. Взгляд изнутри”. Жалко, что статья вышла  без указания автора. Речь шла о предстоящей  в Днепропетровске с 13 по 15 сентября выставке «Энергопром – 2011 »  и о проблемах  умирания  технических и технологических выставок . Многие мысли и предложения, изложенные в статье, хотелось бы обсудить. Лучше было бы не вести бой с тенью, а  общаться с  конкретным специалистом. Ну, да ладно, тема в обоих ее аспектах (умирание выставок и энергоэффективность)  близка мне, тем более, что  участвовал в проведении семинаров на двух предыдущих выставках. В организации только что прошедшей выставки не участвовал, но  посетил ее и внимательно ознакомился с экспонатами. О впечатлениях немного позже.

 

Уже первая фраза  статьи  меня удивила и озадачила:  “ К большому сожалению всех участников рынка энергетики и промышленности стандартные технические и технологические выставки доживают свой век. Подтверждением этому является сложившаяся ситуация на выставочном рынке Украины.  Даже крупнейшие центральные выставки отрасли, такие как «Акватерм», по словам участников этого года, сдают свои позиции. Региональные выставки по энергетике, уже состоявшиеся в этом году в г. Запорожье и Донецке , также теряют своих экспонентов, посетителей и эффективность. Неужели, один из лучших инструментов продаж и продвижения ТМ на промышленном рынке доживает последние и вскоре исчезнет как вид? ”.  Это удивительно близко к тем мыслям о выставках, которые  мучают меня достаточно давно. Сначала захотелось  поблагодарить автора и  снять для себя вопрос с повестки. Но,  посетив выставку и прочитав статью еще раз, понял, что  все далеко не так просто, как  написано в статье.

 

Несколько лет назад  посетил  международную инновационную выставку в Бирмингеме. Миллионный город, второй в Англии, огромный выставочно – спортивный комплекс,  потрясающе много  выставочных стендов и…  почти отсутствие посетителей.  Спросил у стендовиков, часто ли так бывает. Ответили – в последнее время все чаще. Спросил  о причинах. Ответили коротко – Интернет  победил. В самом деле –  в сети гораздо больше информации, она часто гораздо оперативнее, красочнее и содержательнее.  Экономятся время, деньги.  Первые лица, принимающие решения,  получают информацию не в пересказе исполнителей, посетивших выставку, а лично (к сожалению, у нас не всегда). На рынке, то бишь на выставках, три вида субъектов -  экспонентты, посетители, т.е.    потребители продукции этого информационного рынка, и, наконец,  организаторы выставки. Несложный анализ показывает, что  проведение выставок  выгодно лишь последним,  которые зарабатывают (и, по слухам, неплохо!)  на сервисных услугах. Хотел записать им еще посреднические услуги, да, вот незадача,  таковых все меньше, ибо все реже заключаются на выставках, или после их окончания контракты, соглашения о сотрудничестве и т.д.

 

Вернемся к  статье о днепропетровской выставке.

1. По мнению автора, пришло время «нового рождения» выставок . Судя по  малому количеству посетителей,  существенному уменьшению экспозиции состоявшейся выставки, убогому оформлению и содержанию,  отсутствию  прекрасных  индикаторов интересной, яркой, хорошо оформленной выставки – подростков, такое время еще не пришло.  Разговаривал со многими знакомыми “ участниками рынка энергетики и промышленности ”.  Мнения  совпадают – скучно, не ново,  мало информации,  малоэффективно. Спросил у каждого собеседника, подобрал ли он что-то для себя или своей организации из объектов, представленных на  выставке. В большинстве, ответы были отрицательными. Добавлю от себя, что выставку забыли  структурировать. На ней  ”смешались в кучу кони люди”. Найти какую-то  логику, не говоря уже о высокой идее в размещении стендов и экспонатов, было трудно.  Превалировали  не разработчики или изготовители новой продукции, а  дилеры  китайских  и других компаний, торгующих в Украине. Многие экспонаты не  имели отношения к тематике выставки. Многие  были до боли знакомы, так как демонстрировались не первый год.

 

2. По мнению анонимного менеджера выставки, который, видимо, и написал статью, « порой, в отлаженном механизме ломается одна деталь, из-за которой останавливается все. Какая же деталь в механизме специализированных выставок устарела и требует замены? ”. Делается достаточно неожиданный  вывод о том, что  ” выставка по-прежнему останется одним из лучших способов налаживания личных контактов и заключения договоров на суммы с 5-ю нулями. Выставка не устарела, устарели методы подачи товара потенциальному потребителю на выставке ” . Не знаю насчет количества нулей, но чудес не бывает , а последняя мысль  заслуживает обсуждения.

 

Действительно,  если и пытаться реанимировать  выставки, то  первым шагом должно быть коренное изменение методов их проведения. На мой взгляд, главное при организации выставки  - это определение ее цели и задачи. В  рассматриваемом случае – это энергосбережение и повышение энергоэффективности. Задача, ставшая сейчас чрезвычайно  актуальной  для Украины. Но, ведь, есть уже  у нашей власти на всех уровнях иерархии какие-то программы ее решения (о содержании программ говорить пока не будем). Вот они, эти программы, могли бы стать основой для сструктурирования выставки. Показали бы  сами программы,  разместили бы экспонаты   в порядке размещения  разделов программы, организовали бы самым простым методом, пусть даже анкетированием, сбор мнений посетителей  о  демонстрируемых решениях. Тогда стала бы ясна роль  местного самоуправления и более высоких уровней власти. Как отметил начальник управления ТЭК Днепропетровской областной государственной администрации Кирпичов Э.А , «Днепропетровская облгосадминистрация ведет активную работу по поиску и внедрению перспективных проектов в сфере энергосбережения и повышения энергоэффективности производства. В 2010 году запущена пятилетняя программа области для решения этих задач » . К  сожалению,  на выставке содержание этой программы, ход ее выполнения никак не были отражены. Областная  администрация была представлена на выставке  какими - то бессодержательными  плакатами, демонстрирующими  ее тесную связь с международными организациями типа ”Фонда Східна Європа ” и USAID.  Попросил  у стендовика эту областную программу энергосбережения – ответ  на просьбу прочел в удивленных глазах. А, ведь, именно эта  программа должна была стать сердцем  выставки. 

 

3. “ Необходим новый формат общения продавца с покупателем ” . Неясно,  что намечено продавать на выставке. Мне показалось, что непосредственно  товары и услуги  -  несколько залежавшиеся (их уже много раз  специалисты видели и не только на ежегодных выставках, но и в Интернете и  в  магазинах). А нужно было бы показать не китайские солнечные коллекторы (в нескольких местах по всей выставке), не  светодиодные, энергосберегающие и просто лампочки, не кабели, обогреваемые полы и потолки импортного производства, не  теплые обогревательные настенные картинки с замерзшими лебедями и т.п. ширпотреб, а  новые работы  отечественных  умельцев, новую продукцию отечественных  производителей. Ну а, если таковых не оказалось, так и выставку  нельзя проводить. Не может выставка выполнять только функции магазина  (и то, частично, ведь, товар продается все равно в другом месте). 

 

4. И еще один совет дает автор статьи – “ предоставляйте посетителям готовые решения их проблем, просто товар можно найти и в Интернете ” . Правильный  совет, да не был реализован  он на выставке. Крайне убого на выставке выглядели экспонаты, посвященные проблемам энергосбережения в промышленности. Да и их малое количество  просто удручало. Кроме того, не было на  стендах выставки почти  никого, кроме дилеров. Где  наши ученые,  эксперты, консультанты? Где  экспертный совет? Как он осуществляет обратную связь с  посетителями выставки?  

 

5. Дальше автор задает риторический вопрос: « Почему же экспоненты не получают ожидаемый эффект, продажи с выставки становятся редким явлением? ”. И сам себе отвечает – “ Посетитель ищет другое. Он не хочет тратить деньги, он хочет их экономить ” . А  дальше ведет речь  о том, что в проспектах нужно показывать эффективность вложения средств в новый товар и сколько потенциальный покупатель сэкономит, если приобретет его. Данный подход , по мнению автора,  должен отражаться в  рекламных брошюрах, плакатах, буклетах, и главное в процессе построения диалога с потребителем. Спорить трудно, если согласиться с автором в том, что выставка и магазин - одно и то же.

 

6. По мнению анонимного автора, «в процессе организации выставки существует три основных фактора, которые являются определяющими в ее успешности:

1) ориентированность выставки на потребности отрасли конкретной области, в которой она проходит;

2) государственная поддержка выставки;

3) организационная поддержка профильных ассоциаций и объединений;

4) актуальная деловая программа ”.

Их, этих факторов, оказалось почему – то четыре. Ладно, простим. Посмотрим, как  реализованы данные рекомендации. О том, что выставка слабо ориентирована на  выполнение реальных задач и о  недостаточной роли власти (если это имеется в виду в п. 1 -3) написано выше.

 

А вот актуальная деловая программа должна была бы быть предметом особой заботы организаторов. Честно говоря, очень многого ожидал от того, что   Днепропетровская облгосадминистрация, с целью систематизации работы органов местного самоуправления по внедрению энергосберегающих технологий в области совместно с Экспо-центром «Метеор»  организовала День энергоэффективности для руководителей районных органов исполнительной власти и местного самоуправления. В рамках данного мероприятия главы районов должны были ознакомиться с новыми энергосберегающими технологиями, представленными на выставке «Энергопром» и получить рекомендации от ведущих специалистов в области энергосбережения в сельском хозяйстве, ЖКХ, бюджетной сфере и промышленности. Совершенно непонятно, отчего чиновники решили учить друг друга, а не посетителей выставки. Почему все ограничилось презентациями тех же представленных на стендах экспонатов? Почему молчали  профессиональные эксперты? Почему не проводилась практическая работа по формированию кластеров  энергосбережения? Почему  в этот день не было  в программах  многочисленных местных телестудий круглых столов по проблемных вопросам энергосбережения?  Перечень “почему?”  можно продолжать еще долго, но, думаю, читателю ясно уже, что   организаторы  выставки ограничились формальной отработкой заработанных ими средств, а, боюсь, немалые деньги, уплаченные  экспонентами за  стенды и  выставочную площадь, не сработали.    

 

Поэтому, привожу  последнюю цитату: “ Качественное сотрудничество органов местного самоуправления и выставочных компаний может принести положительные результаты в развитии области, внедрении новых технологий и экономически выгодных проектов». К сожалению, не  принесло и не принесет.  Беда в том, что подобных малоэффективных выставок  в стране  проводится очень много. Только у нас в Днепропетровске их проходит за год не один десяток. Беды у них общие.  Главная -  формальное отношение к организации выставок  нашей власти. А, ведь,  выставки могли бы стать  важным плацдармом   проектного менеджмента, которым должна заниматься, прежде всего,  власть.  И, вот здесь, хочу  отметить, что нынешние бесполезные  специализированные выставки  пытаются реализовать идеологию трансферта технологий. О ее недостатках я писал  уже в нескольких статьях в этом блоге.  В большинстве стран  на смену  трансферту пришел технологический бизнес. Именно  на этой  идеологии должны быть основаны специализированные выставки. Тогда они выживут и станут эффективными.