Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
05.01.2011 16:14

Новаторы и инноваторы: бег с препятствиями.

Основатель компании «Прогрессивный менеджмент»

Успешное новаторство – достижение не интеллекта, а воли. Йозеф Шумпетер Эта статья адресована новаторам и инноваторам – людям благодаря которым происходят прогрессивные изменения в жизни человечества. Статья была написана в процессе решения реальной за

Успешное новаторство – достижение неинтеллекта, а воли.
Йозеф Шумпетер

 

Эта статья адресована новаторам и инноваторам – людям благодаря которымпроисходят прогрессивные изменения в жизни человечества. Статья была написана впроцессе решения реальной задачи  c первоначальной целью  доходчивоописать процесс бизнес-планирования инновационного проекта, для того чтобыупростить преодоление понятийного и смыслового барьера при взаимодействии склиентами, чтобы клиент приходил на переговоры более подготовленным и неприходилось терять драгоценное временя на поиски взаимопонимания.

В нашу компанию обратился изобретатель (вдальнейшем я буду называть его НОВАТОРОМ), который, по его словам, изобрёлприбор, являющийся источником электрической энергии, использовав некое ноу-хау. Целью его обращения являлось составлениебизнес-плана, который ему нужен для поиска инвесторов.

В процессе общения выяснилось, что в настоящиймомент получен патент на изобретение – прибор, а также изготовлен лабораторныйобразец. Не вдаваясь в технические тонкости, отмечу, что прибор этот являетсяавтономным источником электроэнергии, который длительное время не требует«подзарядки».

После общения с НОВАТОРОМ мной овладелипротиворечивые чувства. С одной стороны мне хотелось помочь НОВАТОРУ, но сдругой стороны, о полноценном бизнес-плане речь вести было преждевременно. Нокак это доходчиво объяснить НОВАТОРУ, который является техническим специалистоми имеет смутное представление об организации бизнеса, маркетинге, менеджменте,управлении финансами, производством, логистикой и т. д.?

Поставив себе цель - ответить на этот вопрос, яприступил к изложению своих мыслей на бумаге.

1.     Используемые термины.

Существует огромная разница междузнанием и пониманием: вы можете много знать о чем-то, по-настоящему не понимаяэтого.

Чарльз Кеттеринг, американскийизобретатель и руководитель, руководил исследованиями в General Motors,директор Национального совета изобретателей (США)

 

Для адекватного понимания материала необходиморазобраться в некоторых понятиях.

Новация – (синоним –новшество) - какое-то новшество, которого не было раньше: новоеявление, открытие, изобретение, новый метод удовлетворения общественныхпотребностей и т. п. С точки зрения применимости в бизнесе новацияявляется «полуфабрикатом» или компонентом, с помощью которого можно создатьтовар, обладающий потребительской ценностью и пользующийся спросом употребителей. Самостоятельной ценностью новация является только дляинноваторов.

Новатор – человек, открывшийновшество или который вносит новые идеи в какой-нибудь области.

Инновация (англ.innovation — нововведение, новаторство) - это конечный результатинновационной  деятельности, получивший реализацию в виде нового илиусовершенствованного продукта или услуг, реализуемых на рынке, а такжетехнологического процесса, используемого в практической деятельности.

Инновация – это результатуспешно коммерциализированного новшества (новации). Инновации должны обладатьновизной, удовлетворять рыночному спросу, приносить прибыль инноваторам.Коммерциализация  новшеств - это процесс выведения новшества на рынок сцелью получения прибыли.

Инноватор – человек, который осуществилуспешную коммерциализацию новшества. Инноватор использует новшество дляполучения коммерческой выгоды.

Ноу-хау (от англ. knowhow — знать как) – полностью или частично конфиденциальные знание,умения, навыки в определённой деятельности, владение которыми обеспечиваетопределенные преимущества предприятию или отдельному человеку и представляющиекоммерческую ценность.

Лабораторный образец изделия –модель изделия, демонстрирующая состоятельность концепции изобретения.

Промышленный образец изделия –модель изделия, удовлетворяющая требованиям производственного процесса ипотребителя.

Экспериментальная фаза инновационногобизнес-проекта – это период, во время которого на основе идеи,открытия или изобретения создаётся промышленный образец продукции илиокончательный вариант услуги, которые по окончании экспериментальной фазыготовы к выводу на рынок.

Бизнес-идея - общая схема илиспособ получения прибыли.

Бизнес-план – это документ,который создается  в процессе бизнес-планирования, оценивающий возможностии угрозы, описывающий возможные сценарии развития бизнеса и прогнозирующийвероятность успешности бизнес-проекта. Профессионально подготовленныйбизнес-план позволяет сделать вывод о потребности привлечения ресурсов вбизнес-проект, помогает привлечь необходимые ресурсы и эффективно ихиспользовать.

Бизнес-планирование – этопроцесс описания и прогнозирования планируемых действий в бизнесе, а такжеанализ вероятности наступления желаемых событий и появления желаемыхрезультатов. В результате бизнес-планирования создаётся модель бизнеса.

Модель бизнеса – это отображениереально существующего или планируемого в будущем бизнеса (предприятия) в такойформе, которая может наглядно демонстрировать все значимые свойства иособенности предприятия, связанные с его способностью получать прибыль и бытьконкурентоспособным.  Модель бизнеса должна создавать полноценноепредставление о функционировании организации для людей, не имевших ранееинформации о деятельности организации1. Сначала создаётся модельбудущего бизнеса, и лишь только затем эта модель описывается в бизнес-плане. Посути, бизнес-план – это документ, описывающий модель будущего бизнеса.

1В рамкахтехнологии разработки бизнес-плана компания «Прогрессивный менеджмент»разрабатывает интерактивную модель бизнеса. Интерактивность - это принципорганизации системы, при котором цель достигается информационным обменомэлементов этой системы; понятие, которое раскрывает характер и степеньвзаимодействия между объектами.

Инвестор – лицо или организация,совершающее вложения капитала, связанное с риском, то есть инвестиции.

Потребитель — частное лицо илиорганизация, имеющие намерение либо заказывающие, приобретающие илииспользующие товары (работы, услуги) исключительно для потребления, но неперепродажи.

Потребительская ценность –польза, выгода, которую получают потребители в результате приобретения ииспользования товара или услуги. Потребители покупают товары или услуги укомпании, так как надеются, что им предоставят продукт высшейпотребительской ценности, составляющей разницу между полнойпотребительской ценностью и полными потребительскими издержками.Потребитель получает ценность (пользу) из основных товаров, системыобслуживания и имиджа компании. Эти компоненты и составляют полную ценность дляпотребителя. Издержки  потребителя включают деньги, время, усилия ипсихологические затраты. Потребители формируют свои суждения относительнопотребительской ценности маркетинговых предложений и на их основе принимаютрешения о покупке. Удовлетворение клиентапокупкой зависит от того,как оправдались его ожидания.

 

2.     В чём различия между НОВШЕСТВОМ и ИННОВАЦИЕЙ,НОВАТОРОМ и ИННОВАТОРОМ?

Ты не сможешь бытьплотником, если у тебя есть только пила, или только молоток, или только клещи.Лишь овладев всеми этими инструментами, ты начинаешь создавать что-то новое.

Питер Друкер

В нашем конкретном случае НОВШЕСТВОМ являетсяспособ получения электрической энергии. А ИННОВАЦИИ ещё нет, она появитсятолько тогда, когда будет сконструирован и опробован на рынке прибор или рядприборов, когда подтверждён потребительский спрос, налажено производство иприборы будут продаваться.

Зачем и кому нужны НОВШЕСТВА? ПОТРЕБИТЕЛЯМ они ненужны, их невозможно потреблять, они «не готовы к употреблению». НОВШЕСТВАнужны ИННОВАТОРАМ. НОВШЕСТВА для ИННОВАТОРОВ являются «сырьём» приосуществлении ИННОВАЦИЙ.

Во многих случаях, разработка ИННОВАЦИОННОГОПРОДУКТА сопровождается использованием не одного, а нескольких новшеств.Например, исходным может быть техническое новшество – новый принцип полученияэлектроэнергии, потом к нему добавлено ещё одно техническое новшество – особаяконструкция, затем добавлено новшество в технологию производства, и, наконец,добавлено новшество в области управления процессами – новый принципраспространения продукции на рынке.

С того момента, как ИННОВАТОР принимает НОВШЕСТВОк дальнейшему использованию, то он становится организатором и лидером ИННОВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА по осуществлению ИННОВАЦИИ.А куда же девается НОВАТОР?  В различных случаях происходит по-разному.НОВАТОР может продать своё изобретение ИННОВАТОРУ и не участвовать винновационном процессе. НОВАТОР может стать партнёром ИННОВАТОРА и разделить сним инновационные риски, активно участвуя в инновационном процессе.

НОВАТОР – это изобретатель, открыватель, творец.Новатор изучает сущность процесса или явления, понимает его природу и целенаправленно изменяет какие-то параметры, что приводит к появлению новыхсвойств и качеств. Иногда новшество появляется, в виде «побочного эффекта» приэкспериментах, которые изначально не предполагали открытие таких новых свойств.

ИННОВАТОР – это организатор процесса извлечениякоммерческого потенциала, заложенного в новшестве и превращения его в прибыль.

Взаимодействие НОВАТОРА и ИННОВАТОРА можнопродемонстрировать на двух известных примера из истории бизнеса:

1.       В компании«3М» проводились эксперименты в рамках работ по улучшению качества клея длябумажного скотча. Но эксперимент оказался неудачным: клей получился слишкомплотный, он не впитывался в бумагу и оказался непригоден. На том бы всё изакончилось, если бы спустя четыре года коллега экспериментатора по имени АртурФрай не вспомнил про эту субстанцию. Он пел тогда в церковном хоре и всякий разиспытывал раздражение по поводу постоянно выпадавших из книг закладок. Тут-тоему и пришло в голову воспользоваться для закрепления закладок клеем, которыйне проникает в бумагу, а следственно не может повредить книгу. Так былиизобретены стикеры – клейкие листочки. Однако первые партии клейких листочковпродавались неуспешно. И лишь в 1980 г. продажи пошли по всёй территорииШтатов, а годом позже продукция завоевала Канаду и Европу. В настоящее времястикеры настолько популярны, что их можно купить в любом магазине канцелярскихтоваров.

2.       Учёныйхимик Уоллес Каротерс работал в корпорации «DuPont», возглавляя отделорганической химии. Однажды, экспериментируя с так называемым молекулярнымкубом, он заметил, что полученные из некоторых соединений волокна обладаютвесьма интересным свойством – после растяжения они возвращаются кпервоначальной форме. На доработку нового материала ушло 10 лет и, наконец, в1935 году он открыл формулу, которая удовлетворяла промышленным нуждам. В 1937году этот материал (адипамид полигексаметилена) был запатентован, а в 1938 годукомпанией «DuPont» была произведена пробная партия этого материала, которыйназвали нейлон. В 1939 году была произведена и распродана первая партия женскихнейлоновых чулок и с этого момента нейлоновые чулки стали пользоватьсяажиотажным спросом сначала в США, а потом по всему миру.

Исследователи компании «3М» были НОВАТОРАМИ, ониизобрели новый клей с новыми свойствами.  Артур Фрай также был НОВАТОРОМ,он придумал, как использовать новый клей для своих нужд. А кто же былИННОВАТОРОМ? ИННОВАТОРОМ был менеджер компании «3М», который организовал все работыпо созданию нового товара – стикеров и выводу их на рынок, его имя мне неизвестно.

Уоллес Каротерс также был НОВАТОРОМ, он изобрёлнейлон. ИННОВАТОРОМ был менеджер компании «DuPont», который организовал всеработы по созданию нового товара – нейлоновых чулок и выводу их на рынок, егоимя мне также не известно.

НОВАТОР может пройти длинный и сложный путь ксвоему открытию (созданию новшества), как Уоллес Каротерс, но НОВШЕСТВО можетбыть найдено и без специальных усилий, в результате озарения или «случайнообнаружиться», как в случае с «3М». Но «случайно создать» бизнес невозможно,поэтому путь ИННОВАТОРА всегда сложен. Обратили ли вы внимание на фразу «Надоработку нового материала ушло 10 лет и, наконец, в 1935 году он открылформулу, которая удовлетворяла промышленным нуждам». Это означает, что смомента обнаружения свойств нового материала ИННОВАТОР взял под контрольпроцесс исследований, сформулировав промышленные требования к новому материалу.Не знаю точно, но предполагаю, что несколько вариантов применения новых нитейиз нейлона для изготовления различных продуктов были придуманы задолго до того,как Каротерс окончательно доработал формулу нейлона. Кто-то создал технологиюпроизводства нейлоновых нитей и организовал его, а кто-то создал технологиюпроизводства нейлоновых чулок и организовал его. Кто-то продумал рекламнуюкомпанию и организовал её. Но руководил всеми этими процессам ИННОВАТОР.

 


Такимобразом, коренное различие между НОВАТОРОМ и ИННОВАТОРОМ заключается в их ролив инновационном процессе, каждая из которых предполагает наличие специфическихпрофессиональных и личностных качеств. НОВАТОР является источником идеи илинового знания, а ИННОВАТОР является инициатором и организатором ИННОВАЦИОННОГОБИЗНЕСА. Для создания успешного бизнеса, а особенно инновационного, требуютсянеординарные организаторские способности в сочетании с твёрдым характером, способностью рисковать и брать на себяответственность. Если же ИННОВАТОР хорошо ориентируется в маркетинге, продажах,а также обладает необходимыми знаниями и навыками в менеджменте, то его шансына успешную реализацию инновационного проекта значительно возрастают.


 

3. Роль потребительской ценности в инновациях.

Нечто новое – это неинновация, если оно не создает повышенной потребительской ценности.

Джон Прескот

НОВАТОР – тот, кто изобретает или открываетновшество. ИННОВАТОР – тот, кто, используя новшество, создаёт продукт, имеющийили формирующий ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ СПРОС и организовывает удовлетворение этогоспроса с целью получения прибыли. Поэтому разработка ИННОВАЦИИОННОГО ПРОДУКТАдолжна быть сосредоточена на конкретных рыночных ПОТРЕБНОСТЯХ.

Именно новые потребительские качества(характеристики) товара позволяют рассчитывать на то, что найдутся потребители,которые оценят эти новые свойства и будут платить за них деньги. Поэтому сточки зрения ПОТРЕБИТЕЛЯ (рынка) не имеет никакого значения, на каких принципахи с применением каких технологий изготовлен товар. Имеет значение лишь то,какую новую выгоду может получить ПОТРЕБИТЕЛЬ от использования нового товара.

В этой связи нужно разобраться с тем, а кто жетакой ПОТРЕБИТЕЛЬ. ПОТРЕБИТЕЛЬ – человек или организация, удовлетворяющие своипотребности. Именно желание удовлетворить свои потребности приводит к тому, чтоПОТРЕБИТЕЛЬ становится покупателем товара, который ему нужен.

ПОТРЕБИТЕЛИ (покупатели) платят за ПОТРЕБИТЕЛЬСКУЮЦЕННОСТЬ и предпочитают выбирать ВЫСШУЮ ПОТРЕБИТЕЛЬСКУЮ ЦЕННОСТЬ.

Приведу два примера.

Первый пример. Возьмёт для сравнения два утюгаодной торговой марки с одинаковыми потребительскими свойствами (всехарактеристики одинаковы, включая цену). Один изготовлен по традиционнойтехнологии, другой с применением ноу-хау.

Вопрос: какой утюг выберет ПОТРЕБИТЕЛЬ? ВыбиратьПОТРЕБИТЕЛЬ будет, руководствуясь своими эстетическими вкусами и своимипредставлениями о надёжности и престижности (имидж торговой марки). Какиетехнологии использованы при изготовлении утюга, потребителя, как правило, неинтересует, а если и интересует, то практически не влияет на выбор товара.

Второй пример. Берём для сравнения также дваутюга одной торговой марки с одинаковыми техническими  характеристиками,одинаковым дизайном, но различающиеся по цене. Утюг, изготовленный сприменением ноу-хау немного дороже утюга, изготовленного по традиционнойтехнологии.

Вопрос: какой утюг выберет потребитель? Конечноже, в подавляющем большинстве случаев потребитель выберет тот утюг, которыйдешевле. Если нет разницы, то зачем платить больше? С точки зрения ПОТРЕБИТЕЛЯразница заключается только в цене.

С точки зрения производителя между двумя этимиутюгами есть разница, потому как технология их производства  исебестоимость различаются. Утюг с применением ноу-хау был выведен на рынок какраз из соображений экономической целесообразности. Если себестоимость егоизготовления ниже, то открывается новая рыночная перспектива. Можно либоснизить цену, сохранив прежнюю норму прибыли на одном изделии и тем самымувеличить объём продаж. Либо оставить цену на прежнем уровне и получатьдополнительную прибыль на каждом изделии.

Для ПОТРЕБИТЕЛЯ же значение имеет толькоПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ЦЕННОСТЬ.

 


Еслиновшество не может быть применено или не нашло применения в инновационной деятельности,конечным результатом которой является появление пользующего спросом товара илиуслуги, то с коммерческой точки зрения это новшество бесполезно.


 

4. Как разработать промышленный образец?

Успешные стратегическиеинноваторы начинают инновационный процесс с четкого понимания ситуации, вкоторой они находятся, какие ресурсы есть в их распоряжении, и что есть у ихпотенциальных покупателей.

Том Гилб

Технические НОВАТОРЫ, как правило, не обладаютнеобходимыми знаниями в области маркетинга, чтобы правильно выстроить связьмежду своим изобретением и потребностями рынка. А ведь именно этот процессопределяет будущие коммерческие перспективы нового товара.

Попробую в простой форме, так сказать, «на пальцах»выстроить такую связь, чтобы помочь НОВАТОРАМ разобраться в этих сложныхпроцессах. «Плясать» будем методом от обратного, выстраивать цепочку не оттовара к ПОТРЕБИТЕЛЮ, как это делает большинство технических НОВАТОРОВ, а отПОТРЕБИТЕЛЯ к товару, как это делают специалисты по маркетингу. Затем мысовместим эти два процесса, потому как именно такой способ позволит оптимальнымпутём найти пересечение потребностей рынка и возможностей нового товараудовлетворять эти потребности.

Напомню, что у нашего НОВАТОРА в настоящий моментесть только ЛАБОРАТОРНЫЙ ОБРАЗЕЦ прибора, который подтвердил принципиальнуювозможность или, точнее сказать, подарил надежду на создание ПРОМЫШЛЕННОГООБРАЗЦА, но это не значит, что такой ПРОМЫШЛЕННЫЙ ОБРАЗЕЦ реально может быть создан.Требуется проводить эксперименты, выявлять возможности этой технологии,получать экспериментальные данные о различных вариантах входящих и исходящихпараметров. Затем эти данные нужно «примерять» на рынок и пробовать найтиобласти применения приборов с различными характеристиками.

Приведу один пример. Предположим, удалосьразработать портативный прибор, который может обеспечивать электроэнергиейдругие электрические приборы с небольшим потреблением электроэнергии. Где можетприменяться такой прибор? Например, для подсветки рекламных билл-бордов,лайт-боксов, которые можно теперь будет устанавливать вне зависимости отисточников централизованного электроснабжения. В этом случае потенциальнымипотребителями могут стать рекламные агенства. А «рекламщики» люди творческие,стоит им только понять новые открывающиеся возможности и они сами придумают ещёдесяток-другой способов использования этого прибора в своём бизнесе. Возможно,они подскажут, какие им нужны приборы и с какими характеристиками. Опираясь на обратнуюсвязь с рынком можно уже приблизительно подсчитать уровень потенциальногоспроса.

Таким образом, экспериментирование в лабораториидолжно параллельно сопровождаться экспериментированием на рынке.Экспериментирование на рынке налаживает обратную связь, что позволяет находитьнеожиданные области применения прибора, уточнять задачу по разработке новыхобразцов, доработке уже имеющихся образцов до требований рынка и одновременнопроверять экспериментальные образцы в «полевых условиях».

К чему может привести это экспериментирование?Рассмотрю два крайних варианта. Возможно, так и не удастся найти потребителейэтого прибора, тогда все средства, потраченные на проведение экспериментальнойфазы проекта, окажутся чистым убытком, а сам проект придётся «свернуть».Возможно, будут найдены источники огромного потенциального спроса на этиприборы и откроются широчайшие возможности по развитию бизнеса. Заранеепредсказать наверняка исход экспериментальной фазы проекта не может никто.

 5. Экономика инновационного проекта.

Для упрощения я из своих рассуждений на времяисключу потребности во внешнем финансировании. Предположим, что у НОВАТОРА естьсвои финансовые ресурсы для финансирования своего проекта. Но прежде чемрешиться инвестировать свои деньги он должен убедиться, что есть хотя бывероятность успешной реализации проекта, так как в случае провала он терпитубытки. Другими словами ему каким-то образом нужно оценить уровеньинвестиционных рисков. Также предположим, что есть какой-то ЗАКАЗЧИК, которыйсформулировал НОВАТОРУ задачу по созданию прибора, включая необходимыетехнические характеристики и определив цену, по которой он будет оптом выкупатьвсю произведённую продукцию.

Как в этом случае видит картину и рассуждаеттехнический НОВАТОР?

У меня есть ноу-хау, новый способ полученияэлектрической энергии. Я изготовил ЛАБОРАТОРНЫЙ ОБРАЗЕЦ прибора - устройство,которое подтверждает принципиальную возможность получения электроэнергии такимспособом. Но у меня нет ответов на ряд важных вопросов:

1. Если я знаю необходимые техническиепараметры для изготовления ПРОМЫШЛЕННОГО ОБРАЗЦА, можно ли создать прибор стакими техническими параметрами?

На этот вопрос можно ответить только в результатеэкспериментов.

2. Если я изготовлю ПРОМЫШЛЕННЫЙ ОБРАЗЕЦприбора с необходимыми техническими параметрами в лабораторных условиях, токакова будет себестоимость его изготовления в промышленных условиях(производственная себестоимость)?

На этот вопрос можно ответить, только создав производственнуюмодель бизнеса, описав в деталях технологию изготовления,определившись с производственными и складскими площадями и оборудованием,бытовыми помещениями, определившись с поставщиками материалов и комплектующих,потреблением энергоресурсов, с количеством и качеством необходимого персонала, уровнемзаработной платы и т. д.

3. Если расчётная производственнаясебестоимость изготовления прибора окажется «в норме», то какова будет полнаясебестоимость, включающая все расходы?

Для ответа на этот вопрос необходимо посчитатьдругие расходы, связанные с управлением организацией, то есть создать управленческуюмодель бизнеса. Для этого необходимо выстроить организационнуюструктуру, определиться с тем как будет осуществляться планирование, учёт иконтроль, какие нужны специалисты и менеджеры, как будет организовановзаимодействие подразделений и работников как внутри предприятия, так и споставщиками и покупателями; как будет организована работа с информацией, какоенужно программное обеспечение, сколько и каких необходимо помещений дляадминистративного персонала; какого и сколько нужно оборудования, мебели,бытовых помещений и т. д. Необходимо учесть расходы на связь, командировки,банковское обслуживание, энергообеспечение офиса. Я уже не говорю оформулировании таких «высоких материй», как миссия, организационная культура,система мотивация, принципы управления. Когда управленческая модель предприятиясоздана, то можно сказать, что разработана модель бизнеса. Но просчитать полнуюсебестоимость продукции ещё невозможно.

Теперь на основании созданной модели необходимопросчитать все отчисления, которые необходимо будет осуществлять контролирующими проверяющим органам. Это налоги, отчисления в различные обязательные фонды,получение лицензий, разрешений, патентов. Нужно не забыть забронировать деньгина штрафы, а также на расходы, связанные с установлением и поддержаниемотношений с контролирующими и проверяющими органами.

Немаловажную роль играет статья «Непредвиденныерасходы». Это расходы, которые невозможно предвидеть или спрогнозировать. Суммаэтих расходов определяется по-разному, но важно соблюдение такого правила: этасумма должна быть реалистичной и обоснованной. Реалистичность и обоснованностьсуммы непредвиденных расходов в бизнес-плане косвенно указывает, насколькореалистичными являются другие данные, положенные в основу расчётов.  В зависимости от качества процесса бизнес-планирования и подробности описаниямодели бизнеса уровень непредвиденных расходов может существенно различаться.Чем качественнее разработана модель бизнеса, лучше продуманы детали,всестороннее проведён анализ, корректно просчитана экономика, тем меньшую суммуможно закладывать в непредвиденные расходы. И наоборот модель бизнеса, котораяв силу высокой неопределенности или других причин не достаточно подробноотражает будущий бизнес, должна включать в себя более высокую суммунепредвиденных расходов.

Теперь у нас создана достаточно подробнаяпервичная модель бизнеса, и можно просчитать всю экономику.

 

6. Как достичь нужных показателей прибыльности и окупаемости?

Если вы используете расчёты, то необязательно достигнете вершин, но зато не погрузитесь в безумие.

УорренБаффетт, самый успешный инвестор в мире,
известный под прозвищемОракул из Омахи.

 

Предположим мы просчитали экономику, и увидели,что предприятие будет работать «в ноль» или терпеть убытки.  Что теперьделать? Отказаться от проекта?

Я не думаю, что это было бы правильным решением.На основе моего опыта могу сказать, что первичная модель бизнеса редкопоказывает «вдохновляющую» прибыльность. Выход очень простой - нужноусовершенствовать модель бизнеса, действуя одновременно или попеременно в двухнаправлениях. Первое направление связано с уменьшением себестоимости,второе  связано с регулированием  двух параметров: цена и объёмпродаж.

Если творчески поработать, то можно найтинеиспользованные резервы, провести реинжиниринг процессов, усовершенствоватьтехнологию производства, доработать конструкцию прибора, найти более выгодныхпоставщиков, уменьшить накладные расходы, исключить непроизводительные операциии другое.

"Воистину удивительно, безскольких элементов устройство может обойтись в условиях острого бюджетногодефицита (намеренного или нет)"

ДжеймсШлезингер

Также можно рассчитывать на то, что в процессереальной деятельности предприятия при целенаправленной работе найдутся ещёдополнительные резервы уменьшения себестоимости, впрочем, как и обнаружатсякакие-либо неучтённые непредвиденные расходы.

Кроме того нужно понимать, что себестоимость вбольшинстве случаев тесно связана с объёмом производимой продукции, такназываемой экономией на масштабах. Конечно, это не аксиома, но в большинствеслучаев увеличение объёмов производства и продаж приводит к уменьшениюсебестоимости продукции. Поэтому, для того чтобы уловить закономерности визменении прибыли и рентабельности, нужно смоделировать различные сценарии ипросчитать экономические результаты в зависимости от масштабов и технологиипроизводства, ценовых факторов, различных оргструктур, сезонных колебанийспроса и т. д. Для такого многофакторного анализа необходимо создатьинтерактивную электронную модель бизнеса, в которой любое изменение одного илинескольких параметров мгновенно показывает изменение показателей деятельности.Важность такого многофакторного анализа сложно переоценить, потому что онпоказывает в динамике денежные потоки, прибыли и убытки, а в конечном итоге ондаёт представление о потенциале и «запасе прочности» бизнеса, о его слабыхзвеньях,  о ситуациях, которых стоит избегать и ситуациях, к которым нужностремиться.

Что касается второго направления – то здесьвопрос не менее сложный. Ранее я упростил задачу, предположив, что существуетнекий ЗАКАЗЧИК, который определил параметры товара и взял на себя все риски пореализации продукции. На самом деле это был мифический персонаж и введён он былтолько для упрощения подачи материала.

Даже если найдётся такой ЗАКАЗЧИК, то НОВАТОРУнужно хорошенько подумать, стоит ли полностью полагаться на одного ЗАКАЗЧИКА.Предложение заманчивое и на первый взгляд выгодное. ЗАКАЗЧИК освобождаетНОВАТОРА от всех «ужасов» работы с рынком, как раз в той сфере, где НОВАТОРчувствует себя наименее уверенно. На самом деле такое предложение похоже навкусный и ароматный сыр в мышеловке.

Во-первых, нужно понимать, что один эксклюзивныйпокупатель имеет почти неограниченную власть над производителем, потому чтотолько он один имеет доступ к рынку. И если вначале переговоров он может давать«пристойную» цену и соглашаться на некоторые условия производителя, то, кактолько этот эксклюзивный дистрибьютор почувствует, что он имеет власть надпроизводителем, то, как правило, начинают выдвигаться всё более и более жёсткиетребования, «сбивается» закупочная цена и проводятся прочие мероприятия по«выкручиванию рук». Если же производитель начинает сопротивляться, топроводятся усмирительные акции, например, прекращаются закупки, другимисловами, «перекрывается кислород». Так как производитель не имеет другихканалов выхода на рынок, то ему приходится очень несладко.

Во-вторых, даже если у ЗАКАЗЧИКА действительнобыли благие намерения, и он собирался вести честную игру, основанную навзаимовыгодном сотрудничестве, то никто не гарантирует того, что у ЗАКАЗЧИКАмогут поменяться планы, и он не захочет или не сможет дальше выполнятьдоговорённости.

В-третьих, ЗАКАЗЧИК мог просто ошибиться в определениипотребностей рынка или назначении цены.

Во всех вышеперечисленных случаях предприятиеокажется перед реальной угрозой банкротства.

 

7. Где найти деньги на реализацию проекта?

Риск приходит от незнания того,что ты делаешь. Никогда не инвестируйте в бизнес, который вы не понимаете.

УорренБаффетт, самый успешный инвестор в мире,
известный под прозвищемОракул из Омахи.

 

Также ранее я ввёл ещё одно допущение о том, чтоНОВАТОР не испытывает потребностей во внешнем финансировании. Но как показываетпрактика в подавляющем большинстве случаев технические НОВАТОРЫ испытываюострую потребность в финансировании на самых ранних стадиях бизнес-проекта.

Сначала ответить себе на вопрос: «А нужно липривлекать ИНВЕСТОРА для финансирования экспериментальной фазы инновационногобизнес-проекта?»

НОВАТОР должен понимать, что уровеньинвестиционного риска на «предпосевном» этапе очень высок. Недаром венчурныеинвесторы называют эту убыточную фазу проекта «долиной смерти» - инвестиции сбольшой вероятностью могут «умереть».

D_1.jpg

Если сам НОВАТОР верит в своё изобретение и можетинтуитивно чувствовать, что экспериментирование закончится успешно, то ИНВЕСТОРсклонен опираться на факты. На этом этапе факты, подтверждающие потенциальнуюуспешность бизнес-проекта, отсутствуют или почти отсутствуют. Поэтому, еслиИНВЕСТОР и согласится профинансировать, то он потребует значительную долю вовладении будущим бизнесом. Если же будет изготовлен ПРОМЫШЛЕННЫЙ ОБРАЗЕЦ иразработан бизнес-план и только после этого привлечён ИНВЕСТОР, то у НОВАТОРАбудут дополнительные козыри на руках, и он сможет аргументировано отстаиватьсвою позицию в переговорах о долевом участии и участии в управлении бизнесом.

Теперь для НОВАТОРА задача создания бизнеса ещёбольше усложняется. При первоначальных условиях (когда  не требовалосьвнешнее финансирование) ему необходимо было лишь самому убедиться вперспективности проекта, принять решение об организации бизнеса и начатьдействовать. Теперь на сцену выходит ещё один персонаж – ИНВЕСТОР, которогонужно найти, убедить, заключить соглашение и взаимодействовать с ним, учитываяего мнение и его интересы.

Не буду в этой статье рассматривать детально вседополнительные сложности в организации бизнеса, связанные с участием ИНВЕСТОРА,выделю лишь четыре фактора, на которых НОВАТОР должен сосредоточить своёвнимание.

Первый фактор связан с правильным выборомИНВЕСТОРА.

Второй фактор связан с этапом, на которомпривлекается ИНВЕСТОР.

Третий фактор связан с долевым участием ИНВЕСТОРАв будущем бизнесе.

Четвёртый фактор связан с принятием решений ииздержками взаимодействия.

 

8. Приводим в порядок мысли и начинаем преодолевать препятствия.

Видение без действий – это мечта.
Действия без видения – этокошмар.
Японская поговорка.

 

Схематически представлю этапы, которые необходимопройти НОВАТОРУ, чтобы найти средства для финансирования инновационногобизнес-проекта.

D_2.png

D_3.png

D_4.png
 

 

 

Обратите внимание на циклическуюдиаграмму, на ней отображены основные результаты и действия, которые происходятво время экспериментальной фазы проекта. Для того, чтобы разработатьокончательную модель успешного бизнеса, а затем и бизнес-план, для презентациибизнес-проекта  ИНВЕСТОРУ, нужно многократно проделывать все операцииизображённые на диаграмме, пока не будет изготовлен один или несколькоПРОМЫШЛЕННЫХ ОБРАЗЦОВ и не сформировано видение будущего бизнеса.


Бизнес-план– это документ, в котором описывается модель бизнеса. Если модели бизнеса несуществует, то полноценный и реалистичный бизнес-план создать невозможно. Амодель бизнеса можно выстроить только тогда, когда есть промышленный образецпродукции и выявлены достаточные источники спроса на эту продукцию –потенциальные потребители.


 

Поэтому, для того чтобырассчитывать на успешное прохождение фазы экспериментирования нужна работакоманды в составе НОВАТОРА и ИННОВАТОРА. ИННОВАТОР не может без НОВАТОРАосилить техническую часть, так как не является знатоком в этой области и невладеет техническими секретами, а НОВАТОР без ИННОВАТОРА не может определитьнаправления в доработке технической части, так как это уже связано смаркетингом, технологиями производства и менеджментом.

Поэтому, целью НОВАТОРА на этом этапе должны бытьне только поиск финансовых средств, но и поиск партнёра-ИННОВАТОРА. Во многихслучаях партнёр-ИННОВАТОР сам решает проблемы финансирования.

Как может выглядеть такое партнёрство НОВАТОРА ИИННОВАТОРА? Это тема уже другой статьи.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net