В окружении конфликтов (Ритейл VS Поставщик, часть 1)

Мы часто слышим об операционных конфликтах интересов как внутри компаний, так и между звеньями цепи поставок или между партнерами, что давно многими воспринимается как данность. Например, традиционные постоянные конфликты между продажами и производством, между финансовой службой и маркетингом. В цепи поставок это извечный конфликт между поставщиками и дистрибьюторами, поставщиками и ретейлом и так далее. Как выживают подразделения / компании в таких конфликтах? 

Чаще они решаются на пользу тех, кто обладает большей "силой бренда", возможностью диктовать/продавить свои интересы в противовес интересам своего партнера. И очень редко мы являемся свидетелями ситуации, когда оба партнера стараются прислушаться друг другу, найти решения, позволяющие в полной мере удовлетворить интересы обеих сторон – так называемое win-win решение. Причем, можно с уверенностью сказать, что в последние годы такая тенденция скорее усугубляется.

В прошлом году мы провели серию провокационных бизнес-рингов, которые затрагивают наиболее хронические, болезненные конфликты, беспокоящие многие бизнесы, но, тем не менее, остающиеся нерешенными до сих пор. На такие события мы пригласили экспертов – игроков рынка, представляющих полярные точки зрения. И в их горячих дискуссиях были рождены 3 вывода, которые характеризуют текущие методы ведения бизнеса и которые не приближают бизнес-сообщество к продуктивному решению данных конфликтов.

Ретейл VS Поставщик

На первом бизнес-ринге мы собрали украинских производителей, дистрибьюторов и управляющих ретейловыми сетями, был вскрыт один из наиболее тривиальных, но, тем не менее, хронических конфликтов между поставщиками и розницей. Несмотря на то, что и ретейлеры и поставщики имеют единую цель - заработать денег на продукции, методы ее достижения находятся в явном противоречии друг с другом, постоянной хронической конфронтации. Главным путем достижения цели, который видит ретейл, является получение от поставщика лучших финансовых условий: максимальная отсрочка платежей, чтобы бесплатно пользоваться чужими деньгами, «отжатие» у поставщиков побольше маркетинговых платежей и получение лучших закупочных цен, чтобы потом поставить желаемую наценку и побольше на этом заработать. Казалось бы, абсолютно корректные способы достичь целей своего бизнеса. Тем временем, поставщику же для достижения целей своего бизнеса нужно ровно противоположное. Соответственно, раз в год, осенью, происходят горячие договорные кампании, полные подготовленных контраргументов, манипуляций, соревнований в лучших сейлз-техниках и, таким образом, установление новых «правил игры» на следующий период, в которых одни выходят полупобедителями, другие – полупроигравшими.

На бизнес-ринге участники сделали довольно успешную попытку разработать другой путь, состоящий из иных моделей заработка для обеих сторон, и все же объединенных одной целью. Ретейлеры и поставщики могут зарабатывать не только на наценке и за счет внереализационных доходов, а благодаря обеспечению высокой степени наличия продукции, востребованной рынком. Вывод, с одной стороны, банальный, однако его реализация требует изменения текущей системы работы поставщиков и ретейла, что продемонстрировали некоторые крупные игроки. Эти компании постепенно проделали следующие шаги:

- полностью изменили логику работы внутренней цепи поставок - от закупки до отгрузки готовой продукции на различные типы каналов продажи;

- внедрили систему пополнения по фактическому потреблению на производстве и динамического управление запасами на складе сырья и материалов;

- склад готовой продукции теперь пополняется производством исключительно согласно статусу запасов, а не по прогнозам продаж от филиалов, как это было раньше.

Такая система существенно улучшила время пополнения, увеличила надежность компании в глазах клиентов и уменьшила уровень потерянных продаж за счет устранения out-of-stock.

Аргументы и результаты компаний, сделавших такие изменения, были расценены ретейлом и поставщиками как перспективные, однако по-прежнему каждый пожелал в большей степени остаться в привычной «парадигме»: «отжать у партнера более выгодные условия и продавить свои интересы», - это ведь привычный и понятный путь, и ничего тут менять не требуется.

Таким образом, можно сделать вывод №1: игроки рынка все еще очень медленно меняют привычный уклад работы и взаимодействия со своими партнерами и, даже осознавая блестящие результаты, не торопятся закрепить их за собой.