Тендером сегодня никого не удивишь – каждый клиент, естественно, хочет купить нужный ему товар/услугу/решение как можно дешевле с оговоренным качеством.  На основании своего опыта (а мы часто участвуем в тендерах, например, на обучение менеджеров управлению проектами) я убедилась, что далеко не всегда все решает цена и вывела для себя несколько основных принципов:

1. Не в каждом тендере стоит принимать участие.

Перед тем, как сказать: «Да, мы играем в игру», стоит тщательно взвесить все и подумать, а что даст нам участие в этом конкретном тендере? Понятно, что мы хотим получить прибыль (это само собой), но в консалтинге это не всегда решающий фактор. Ведь проиграть битву (например, провести обучение себе в убыток), не значит проиграть всю войну (если все прошло на высоком уровне, то велика вероятность того, что заказчик и в дальнейшем будет обращаться к Вам без всяких тендеров и не только за обучением). Есть и обратные ситуации, когда заказчик изначально проводит тендер «для вида» и его результаты давно известны, а значит принимать в нем участие только портить себе репутацию.

2. Ваше предложение должно включать в себя дополнительную ценность.

Даже если Ваше предложение и полностью отвечает условиям тендера, то это еще не значит, что Вы его выиграете, даже при условии более низкой цены. Ведь конкретный практикум/семинар/тренинг не может решить всех проблем заказчика, он направлен на решение какой-то одной из них, и в очень многих случаях это не причина, а следствие. Поэтому, если Вы внимательно разберетесь в проблемах заказчика,  то сможете дополнить свое предложение так, что он не сможет от него отказаться, даже если у Вас немного дороже. Пример – один день практической отработки полученных сотрудниками навыков, который является бонусом к самому практикуму.

3. Решения принимают не компании, а люди.

Тут все понятно из названия, хотя тендеры объявляют компании, но принимают решение о выигрыше тех или иных участников все же люди. А если Вы знаете, кто эти люди и смогли наладить с ними контакт, то у Вас в кармане лишний бонус.

4. Любое дело состоит из мелочей.

Ваша цена может быть низкой, предложение отвечает всем условиям и даже больше, Вы отлично пообщались вчера на конференции с генеральным компании-заказчика, но, например, документы на участие в тендере составлены неграмотно или Вы забыли какую-то бумагу, которая всего лишь формальность, но формальность необходимая. Какой будет результат? А ведь бывает и наоборот – тратим время впустую на сбор совершенно не нужных документов и опаздываем с предложением.

5. Компетентность Вам поможет.

Часто бывает, что все сделано комар носа не подточит – предложение можно отправлять в музей под стеклянный колпак. Но заказчик, конечно же, захочет задать вопросы и получить ответы, и если Ваш переговорщик не сможет дать на них внятные ответы, то вся работа будет проделана насмарку. Поэтому компетентность всех участвующих лиц, их вовлеченность в процесс – один из факторов успеха.

Эти принципы не претендуют на всеохватность, но проверены на практике, список, безусловно, может быть расширен. Если у Вас есть идеи, сомнения, возражения, уточнения, мнения на этот счет – добро пожаловать в комментарии.