Як українському продукту вийти на міжнародні ринки

На початку 2000-х ми з батьком і сестрою задумали створити українську компанію міжнародного рівня. Було зрозуміло, що для підкорення глобального ринку необхідно виробляти якісний продукт і вибудовувати сильні бренди. Сьогодні ми експортуємо харчування для домашніх тварин у 18 країн світу і входимо в топ-30 виробників кормів в Європі. Ділюся порадами і помилками з особистого досвіду.

Висока якість продукту і аналіз ринків

На момент створення компанії в Україні не виробляли корми для домашніх тварин і не існувало відповідного законодавства, тому єдиним можливим рішенням для нас було дотримання європейських стандартів і бізнес-підходів.

Перше харчування для домашніх тварин ми виробляли в Данії і імпортували в Україну. Одночасно будували власний завод з виробництва сухих кормів для котів і собак. Для того щоб налагодити технологію, запросили американських консультантів з компанії Petfood Development Worldwide, закупили обладнання в Данії, Італії, Швейцарії та зайнялися розробкою власних рецептур. Сумарні інвестиції у виробництво склали 15 млн доларів.

Для виходу на європейський і американський ринок критично важливий найсуворіший контроль за якістю продукції. Тільки так ви зможете отримувати і підтверджувати міжнародні сертифікати якості, які відкривають дорогу на глобальний ринок. У нас на кожну сировину є окрема специфікація, вимоги до якої постійно зростають задля безпеки і стабільності. Ми завжди ретельно вибираємо постачальників, проводимо багаторівневу перевірку сировини у власній лабораторії з передовим обладнанням і в незалежних установах, співпрацюємо з європейськими інститутами.

Потрібно розуміти, що шлях на міжнародні ринки не буде швидким, легким і високоприбутковим. Наприклад, ми пройшли сертифікацію згідно ISO 22 000 в 2007 році, фактично на міжнародні ринки компанія почала виходити в 2011, а фокусуватися на Європу - в 2015. За останні три роки нам вдалося вийти на ключові міжнародні ринки і укласти договори про постачання до багатьох європейських країн. Ми витратили більше 10 років на підкорення глобального ринку і нам все ще є, куди прагнути.

Крім високої якості продукції, дуже важливо максимально детально вивчати бажані ринки. Ми зазвичай проводимо тривалі відрядження в ту чи іншу країну, спілкуємося з партнерами і намагаємося зрозуміти потенційних покупців: як і де вони роблять покупки, що для них важливо. Так, в деяких країнах більше кішок, а десь домінують домогосподарства з собаками. Є відмінності між країнами і по популярним каналам збуту: в Україні купують корм в зоомагазинах, в деяких країнах вважають за краще Інтернет, а в інших - супермаркети. В результаті, ми пропонуємо різні корми і просуваємо їх на ринки по-різному.

Важливо пам'ятати, що не варто копіювати бізнес-моделі з одного ринку на іншому. У 2007 році ми спробували вивести в Україні продукт, який користувався попитом у США - сухий корм в різнокольорових гранулах. Але український покупець не зрозумів і не купував цей продукт, так як сумнівався в його натуральності. Ми були змушені відкликати корми з продажу, але засвоїли важливий урок: успішний на одному ринку продукт не обов'язково буде таким на іншому.

Адаптація та маркетинг

Маючи на руках результати досліджень, можна приступати до створення або адаптації бренду. Його назва повинна бути написана латиницею, тому що більшість покупців в світі ставляться з недовірою до кириличних торгових марок і не готові багато платити за такі продукти. На цьому етапі також важливо враховувати сучасні тренди упаковки, складу і асортименту продукції. Сьогодні в моді здоровий спосіб життя, натуральність і баланс.

Для успішного виходу на міжнародні ринки важливо мати надійних партнерів, які допоможуть вам вибрати формат співпраці, побудувати базову дистрибуцію та маркетингову політику. З нашого досвіду також не варто нехтувати комунікацією з продавцями: влаштовувати регулярні зустрічі і розповідати про переваги вашого продукту, проводити акції і нарощувати лояльність, як продавців, так і покупців. Безумовно, це дуже копітка, але дієва робота.

Хороший робочий інструмент для виходу на європейський ринок - участь в тематичних міжнародних виставках. Це оптимальний майданчик для вивчення останніх трендів і пропозицій ключових гравців, пошуку партнерів і презентації власних новинок.

Не забувайте, що в світі дуже цінується відкритість компаній і прозорість усіх процесів. Коли мова йде про продукти харчування, з'являються додаткові бар'єри: партнери і покупці хочуть знати, що знаходиться всередині продукту і як його роблять. Ми в 2013 році відкрили двері на виробництво. Відтоді наші заводи відвідали кілька сотень партнерів з різних країн і ми переконалися, якщо один раз показати виробництво, то багато питань відпадуть автоматично.

Наш досвід показує, що вийти на міжнародний ринок реально. Але без ілюзій - українські продукти ніхто ніде не чекає. У більшості партнерів і покупців досить упереджене і негативне ставлення до українського продукту. Нам потрібно працювати в рази більше, ніж європейській чи американській компанії, бути ще більш відкритими, щоб завоювати довіру покупця в іншій країні. З самого початку налаштовуйтесь на жорстку конкуренцію і серйозну боротьбу за покупця.

У цій боротьбі важливо зробити перший крок і бути представленим хоча б в одній європейській країні. Далі спрацює ефект лавини і з кожним новим ринком зробити це буде все простіше. Ваша наполегливість неодмінно винагородиться. І останнє попередження - не варто очікувати надприбутки на міжнародних ринках. Але можна сміливо розраховувати на невисокий стабільний заробіток.