Клиентский сервис для B2B
Особенности позиционирования на рынке B2B.
Если B2B-рынок зрелый, на нем все понимают, какие перед ними продукт и услуги и чего от них ожидать. В этом случае ключевым методом организации позиционирования являются кейсы. Причем кейсы, которые демонстрируют выгоду в формате «деньги за деньги». Очевидно, что не каждые продукт и услуга способны гарантировать клиентам подход в таком формате, тем не менее нужно всегда пытаться изыскать такие возможности и такие подходы.
Покажите на примере, что с вами работать финансово выгоднее, что вы принесёте больше прибыли, сэкономите время (деньги), сможете обеспечить большую эффективность, рентабельность.
Если рынок молодой, то на нем мало кто понимает, чего можно ожидать от товара или услуги. При продаже совершенно нового для рынка решения, главной опорой позиционирования должно являться обучение. Обучение – это история про то, что «не все йогурты одинаково полезны». Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice – осознанный выбор.
Основные виды позиционирующих стратегий:
1. Позиционирование через ключевые факторы выбора. Когда рынок не очень сильно заполнен, то можно провести его исследование и выделить ключевые факторы выбора. Можно понять, почему клиенты «нанимают» именно ваш товар, и сделать в своем позиционировании ставку на эти факторы.
2. Позиционирование на основе относительных преимуществ. На рынках, первично заполненных сильными игроками, на ключевых факторах выбора фокусироваться не получится. И поэтому необходимо выбирать модель относительных преимуществ. Кроме главных факторов, существует набор значимых, но второстепенных характеристик, которые можно эксплуатировать в своем позиционировании, занимаясь, по сути, стратегией нишевания.
3. Позиционирование на основе инноваций или переучивания клиента. На третьем уровне, когда рынок насыщен игроками, которые захватили уже и относительные преимущества, оптимальной стратегией является новаторство. Компания старается «переучить» рынок и объяснить, что если раньше клиенты при выборе продукта или услуги опирались на второстепенные факторы, то «настоящие эксперты/знатоки/ученые/лидеры мнений выбирают на основании того-то и того-то». Эта стратегия очень похожа на тезис про неодинаковую полезность йогуртов.
4. Позиционирование на основе уникальных характеристик. Когда рынок забит игроками, которые выбрали для себя три предыдущие стратегии позиционирования, то на арену выходят компании, предлагающие не упор на клиентской ценности, а уникальную характеристику – «вишенку на торте». Такие компании отказываются от профилирования по ценности, но в свои продукты и услуги вносят какую-то особенную техническую деталь, которой нет у конкурентов.
5. Наконец, компаниям, не успевшим занять ни одну из четырех вышеупомянутых стратегий, остается лишь конкурировать ценой и эффективным подбором маркетинговых каналов. Такие компании и бренды инвестируют большие деньги в трейд-маркетинг (как on-, так и off-) и традиционную рекламу.
- Спадщина корпоративних прав Павло Васильєв 19:18
- Маркетинг у поміч: Як побудувати класні стосунки із постачальниками Вікторія Кравченко 16:33
- Чи має повноваження Рада адвокатів України роз’яснювати закон? Лариса Криворучко 14:04
- Global Hydrogen Review 2023. Аналіз та рекомендації Олексій Гнатенко 10:37
- Зменшення неустойки за рішенням суду Євген Морозов 09:38
- Конституційність закону про адвокатуру: конституційність (кнопкодавство)? Лариса Криворучко вчора о 12:50
- Визнання недійсним договору який не виконувався сторонами Євген Морозов вчора о 09:54
- Мистецтво координації: білоруський досвід Євген Магда вчора о 08:34
- Прогноз геополитической погоды 09.05.2024 Володимир Стус 18.05.2024 21:26
- Ракети та тарифи: залишилися непопулярні рішення Євген Магда 18.05.2024 13:24
- Визнання недійсним договору оренди землі який повністю виконано Євген Морозов 17.05.2024 19:56
- Новий закон про мобілізацію: основні зміни та нововведення з 18.05.2024 р. Андрій Лотиш 17.05.2024 19:11
- Від чого залежить субʼєктність України Ірина Овчар 17.05.2024 18:35
- Права інтелектуальної власності в рекламних матеріалах Алла Смородина 17.05.2024 15:52
- 10 особистих лайфхаків як перетворити найманого працівника на свого партнера Алла Заднепровська 17.05.2024 13:50
- Що чекає українські школи у Польщі в новому навчальному році 646
- Новий закон про мобілізацію: основні зміни та нововведення з 18.05.2024 р. 311
- Закон про электронный кабинет военнообязанного подписан. ТЦК будет знать все 292
- Чому варто розвивати розподілену генерацію 207
- Державна допомога для ВПО: хто може отримати та які правила її надання у 2024 році 166
-
Імпульс для Путіна, Грузія прокидається в РФ, Як міністр убив дружину. Найкращі історії світу
156033
-
Як під'єднати інтернет без світла та чим зарядити ноутбук – радять айтівці
Технології 13447
-
Чорноземний бум. Гектар дорожчає, наче криптовалюта
Бізнес 12274
-
Загибель президента Ірану Раїсі – аварія чи вбивство?
Думка 6116
-
Гетманцев назвав "найближчого претендента на вихід" з банківського ринку
Фінанси 4886