Автор
Адвокат, юрист, медиатор
Кнопки

3 техники переговоров, которые приведут к удачному соглашению

 
19.04.2017 15:46

Аналитики Давоса на Всемирном экономическом форуме 2017 представили «TOP 10 skills», жизненно необходимых бизнесу уже к 2020 году. В их числе комплексное решение проблем и умение договариваться. 

До 2020 осталось всего 3 года, а значит – пора освоить 3 техники успешных переговоров, которые оставят вас и вашего оппонента в восторге от результата встречи!

Итак, «тревожный чемоданчик» успешного руководителя теперь пополнится новыми инструментами:

  • Концентрация на интересах
  • Использование объективных критериев
  • Наработка вариантов


Концентрация на интересах

Если бы 5 лет назад меня спросили о том, почему так важно уйти из хорошей компании «в никуда» и разложили по полочкам мои интересы, со 100% вероятностью я бы осталась работать на том же месте, а эта статья никогда бы не увидела свет. Но нет худа без добра и сегодня я точно знаю, что путь к сердцу оппонента лежит через удовлетворение интересов.

За каждым «нет» кроются десятки причин. Владелец помещения может отказываться делать скидку по аренде, потому что стоимость аренды равна его ежемесячному кредитному платежу по ипотеке. А семья, требующая возврата инвестиций в строительство дома, может согласиться на квартиру в уже готовом объекте с небольшой доплатой.

Результат пошуку зображень за запитом "conflict"

Если позиции всегда озвучиваются прямо и конкретно, то истинные интересы часто скрываются, а то и не до конца осознаются даже самим оппонентом.

Задача №1 – прояснить, что важно собеседнику.

Как это сделать? Спросить!

Примеры вопросов: «Почему это для Вас важно?», «Для чего это Вам нужно?», «Почему Вы определили именно такие условия?». Ответы станут основой для наработки вариантов выхода из ситуации.

Учитывая, что в нашем обществе не принято «выкладывать все карты на стол», в случае «тяжёлых» переговоров поможет:

- поставить себя на место другого и задать вопрос, почему это может быть важно для оппонента?

- попробовать угадать: «Правильно ли я понимаю, что для Вас сейчас важно…?». Если угадаете – bingo ! Можно нарабатывать варианты решения. Ну а если нет – скорей всего, вас поправят и всё-таки озвучат, что важно.

- раскрыть свои интересы (если они не являются конфиденциальными). Даже если собеседник не проявит открытость в ответ, прямое заявление о ваших потребностях может подтолкнуть оппонента к поиску нового решения.


Использование объективных критериев

Согласитесь, фразы вроде «По моему мнению…», «Я считаю…» - далеки от сильных аргументов. Более того, в ответ с высокой долей вероятности можно получить такое же субъективное мнение, что поставит крест на рациональности разговора.

Услышав подобные фразы от оппонента, используйте силу объективных критериев. Это позволит вывести разговор в конструктивное русло и выработать справедливое решение.

Результат пошуку зображень за запитом "checklist"

Что может послужить объективным критерием? Любые стандарты, применимые в спорном вопросе. Например:

·         Рыночная стоимость

·         Законодательство

·         Технические требования

·         Профессиональные стандарты

 

Наработка вариантов

Если интересы ясны и объективные критерии признаны обеими сторонами, пришло время нарабатывать решения.

В самом начале переговоров, когда стороны еще озвучивают свои позиции, у каждой есть и свой единственно верный вариант выхода из ситуации. Секрет успешных переговоров в том, чтобы основываясь на интересах и объективных критериях наработать максимальное количество выгодных для обеих сторон вариантов.

Результат пошуку зображень за запитом "options"

Как это сделать?

·         Brain storming спасает в самых безнадёжных ситуациях

· Привлечение специалистов для получения отдельного мнения, профессиональной консультации

·     Ориентация на перспективу в сотрудничестве помогает более глобально взглянуть на происходящее и задуматься о выгодах сотрудничества

Предлагая варианты, нужно помнить, что ваше предложение будет принято только в том случае, если окажется лучше самой хорошей альтернативы оппонента. То же относится и к вам. Не стоит идти в переговоры, имея 100% выигрышный вариант.

И помните: успешные переговоры - эффективные переговоры, которые привели к разумному соглашению и улучшили, сохранили, но ни в коем случае не ухудшили отношения с оппонентом!

Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Точка зрения редакции портала ЛІГА.net и Информационного агентства "ЛІГАБізнесІнформ" может не совпадать с точкой зрения авторов блогов и комментариев к ним. Редакция портала не отвечает за достоверность таких материалов, а портал выполняет исключительно роль носителя
Популярные теги
Iryna Berezhna PR адвокат Адвокат Морозов азаров Александр Прогнимак ато банк банки банкротство бизнес бізнес будущее украины бюджет БЮТ валюта Васильев ввп Верховна Рада верховная рада вибори війна влада власть война выборы газ Геннадий Балашов гонтарева государство гривна Гройсман ГФС демократия деньги депозит депозиты децентралізація доллар Донбас Донбасс доходы евроинтеграция евромайдан Европа економіка ЕС євромайдан ЄС жизнь жкх закон законодательство законопроект зарплата земля инвестиции инвестиции в экономику Интернет Ирина Бережная Ігор Ткачук Ірина Бережна Кабмин кадры карьера киев київ Кличко Кодекс законів про працю України конституция Конституція Конституція України коррупция корупція кредит кредиты кризис крим Крым курс люстрация люстрація майдан маркетинг маркетинг юридических услуг МВФ менеджмент налоги налоги украина Налоговый Кодекс народ наука нафтогаз НБУ НДС недвижимость Николай Гольбин образование общество Олександр Горобець оппозиция отмена налогов охрименко Павло Петренко парламент партия регионов персонал податки политика политтехнологии політика Порошенко правительство право право на працю працедавець працівник президент Прогнимак прогноз Программа социально-экономического развития Украины психология денег психология успеха публічний аудит путин Путін работа революция режим Януковича рейдерство реклама рекрутинг Реформа реформи реформы Росія россия Руслан Сольвар рынки свобода СМИ соціально-економічні права строительство студент суд судебная практика судова практика судовий захист США таможня тарифи тарифы Тигипко Тимошенко ТКАЧУК трудовий договір. трудові відносини УКБС Украина україна Укрпочта Укрпошта управление уровень жизни людей Уряд финансы экология экономика Экономика Украины эксперт по миграции экспорт энергетика юрист Ющенко Янукович Яценюк