Війна в бізнесі

Слово війна у нас пов’язано безпосередньо із вторгненням Росії в Україну на сході та в Крим.

В той же самий час відбувається інша війна, тиха, таємна. Вона відбувається не за сотні чи десятки кілометрів від нас, а в у нас під боком. Це прихована, диверсійна боротьба проти наших з вами компаній. Доки директори і власники бізнесу напружено і багато працюють для того, щоб бізнес приносив прибуток, в нашому тилу і серед наших людей працюють диверсанти, саботажники і агенти ворога.

Яка це війна? Ціни на проданий нами товар падають, обороти зменшуються,  закупівельні ціни ростуть – це війна за прибуток, а інколи, за виживання бізнесу.

До війни на сході України наша держава і армія не були готові. Така сама ситуація і з готовністю до внутрішньої війни за свій бізнес: попередні кризи нас нічому не навчили, ми не готові боротися проти внутрішніх диверсантів. Якщо війну на сході починали на старій техніці-технологіях, то перемогти в ній можна лише за допомогою навченої армії і новітньої техніки. Якщо ми хочемо перемогти і в боротьбі за прибуток і за виживання, то повинні застосовувати відповідні технології, про які ми поговоримо нижче.

Ми пропонуємо вам прийняти на озброєння нашу методику перемоги в боротьбі за прибуток. Вона побудована по принципу оборони: зменшення витрат. Для повної перемоги у війні необхідні наступальні дії – продажі, але без оборони-зменшення витрат, ми можемо втратити все, що до цього завоювали.

Для того, щоб успішно вести оборону необхідно зміцнити свої позиції і усунути диверсантів, шпіонив, саботажників із свого тилу. Найбільш розповсюдженими ворожими агентами в наших компаніях є ті, хто займається закупівлями. В більшості компаній, до 95-98% від українських компаній, за винятком невеликих, де закупівлями займається власник бізнесу, товари накуповуються за завищеними цінами в наслідок відкатів. Для швидкого підрахунку: якщо у вас бізнес із товарами, які мають короткий цикл продажу і  високу обертовість, то на рік ви можете втрачати через відкати прибуток в розмірі біля 2,5% від свого товарообігу. Якщо продаєте на 100 мільйонів гривень на рік, то втрачаєте в середньому 2.5 мільйона прибутку через відкати, це ваші чисті збитки.

Крім того, що ви втрачаєте такі необхідні кошти, які ви заробляєте свою працею, компанія також має цілий ряд негативних впливів від відкатників. Хто платить гроші, той замовляє музику. Частину своїх доходів відкатник отримує від вас у вигляді заробітної плати. Якщо на місяць відкатник отримує заробітну плату в розмірі 8000 гривень, а відкат за місяць становить 20 000 гривень, то хто йому платить? Питання навіть не в сумі – хто більше. Питання в самому факті, якщо людина бере гроші із чужої руки, значить вона перестає слухатися своєму керівнику і захищає тим чи іншим чином інтереси постачальника. Це диверсант, якому ви платите гроші, який повинен виконувати якісно свою роботу, а він не лише не виконує її якісно, а ще і виснажує вас, краде прибуток, передає постачальникам важливу інформацію, яка дає їм можливість тримати високими ціни і низькою якість.

Диверсант-відкатник має ще один дуже негативний вплив на компанію. Ваші працівники не сліпі і не глупі. Рано чи пізно вони або дізнаються про відкати, або догадаються, або додумають. Якщо в компанії є людина яка не робить свою роботу і їй за це нічого немає, то це дуже згубно діє на колектив, руйнує дисципліну і поширює ледачі настрої. Люди думають: він нічого не робить, отримує великі гроші, відкати, а керівництво нічого не робить. То чому я повинен щось робити?

Тому необхідно спершу усунути відкати. Це не так легко зробити, але ми допомагаємо нашим клієнтам впоратися із цим завданням і викриваємо відкатників, знаходимо кращі ціни і умови закупівель, та допомагаємо запровадити системи контролю за витратами.

Але не лише диверсанти загрожують обороні. Часто неефективні, роздуті, неоправдані витрати справляються із ділом розорення власників не гірше, ніж диверсанти. З нашого досвіду можна стверджувати, що умовно-постійні витрати можна зменшити на 5% без будь-якого негативного впливу на роботу компанії. Якщо в у вас умовно-постійні витрати або витрати на ведення бізнесу становлять 10 мільйонів, то ви можете зекономити 500 тисяч гривень лише за рахунок зменшення витрат на ці 5%. Звісно, можна зменшувати і більше, але для цього необхідні цілі і бачення подальшого розвитку бізнесу. Ця робота схожу на роботу сапера: необхідно скрупульозно і акуратно пройтися по всьому піенелю, по кожній затраті і проаналізувати її для того, щоб визначити чи є в ній сенс в такому виді, як вона існує. Дуже часто ви здивуєтеся скільки існує неоправданих витрат. Якщо у вас, наприклад, мережа відділень, то тут існує цілий клондайк для витрат: не виключено, що існують по 2-3 постачальника послуг зв’язку, охорони, тощо, про деякі із цих постачальників ніхто не пам’ятає, але компанія справно все платить.

Для перемоги у війні армії необхідна не лише зброя і війська, але і контроль та управління. Без команди військо гине. Уявіть собі, в армії є і постачання, і розвідка, і госпіталі, і бойові частини, склади, різні роди військ. Цим всим керує штаб, а  штаб має декілька відділів, в кожному відділі свій штат людей і все це працює із величезними інформаційними потоками.

У нас в компаніях немає таких ресурсів, щоб контролювати все і вся. Здебільшого це завдання падає на керівника і цей інформаційний потік затягує його, не дає можливості займатися бізнесом і стратегічним управлінням, людьми. Якщо ж перестаєш контролювати, то бізнес виходить з під контролю. Для успішного контролю ми  пропонуємо нашим клієнтам систему контролю за контрольними точками. Ця система дуже проста, легка у використанні, дозволяє відстежувати 7-9 контрольних точок, на основі яких можна зробити висновки про стан справ у компанії. Інформація виводиться у вигляді панелі приборів автомобіля, можна побачити референтні дані (планові, прогнозні, попереднього періоду) і фактичні, а також відхилення від норми або плану. Якщо є відхилення, то на них звертаємо увагу, якщо все іде по плану, не звертаємо уваги і таким чином економимо масу зусиль.

Застосовуючи такі прийоми: усунення відкатів-диверсантів, зменшення витрат та запровадження контрольованості, ви значно посилите свою компанію і вийдете переможцем в боротьбі за прибутковість свого бізнесу. Ви можете самостійно втілити в життя ці підходи до підвищення прибутковості, або можете звернутися до консультантів, які допоможуть вам.