Взаимопонимание - базис переговорной коммуникации

Без чего невозможно существование рынка, сообщества, бизнеса, партнерства? Ответ оче­видны  — без диалога, коммуникации, переговоров, заключения соглашений. Говоря совсем просто мы постоянно ведем переговоры о чем-то на работе, с начальством, коллегами и под­чиненными и самим собой. Пытаясь достичь нужного результата как то: уладить противоре­чия, сгладить различия, разрешить конфликт, оказать влияние на людей, заключить выгодную сделку, мы преследуем свои интересы и вступаем в переговоры. И это одна из основных игр в жизни, карьере и бизнесе. Она определяет характер и потенциал развития наших отноше­ний, иными словами, получим мы желаемое или нет, достигнем цели или нет. И очень часто переговорщики просто не знают, как реализовать выигрышную стратегию выиграл-выиграл (WIN-WIN).

Казалось бы, ПЕРЕГОВОРНАЯ РАМКА проста: ответ на пять ключевых вопросов помогает подготовиться к переговорам и расставить приоритеты, найти ключевые точки входа и выхо­да.

ВОПРОС 1 : О чем эти переговоры (коммуникация): тематика, основной месседж?

ВОПРОС 2 : Каковы наши (мои) интересы, зачем мне в них принимать участие?

ВОПРОС 3 : Ключевые переговорные вопросы (о чем будем говорить — базисный вектор коммуникации)?

ВОПРОС 4 : Каковы наши (мои) приоритеты — мои ключевые цели и их калибровка?

ВОПРОС 5 : Каков диапазон переговоров (точки входа и выхода), чем могу и чем не могу пожертвовать в процессе?

В рамках обозначенного фарватера обычно и движемся … Если все просто, почему возникают сложности и мы уходя от сути переговоров, переключаясь на табу, заводим коммуникацию в тупик, тем самым сводя на нет весь процесс переговоров?

Все переговорщики и профессиональные коммуникаторы знают темы, которые не являются предметом переговоров — эмоции, принципы, мнения, оценки, суждения, убеждения, кто ви­новат в неудаче, кто вовлечен в процесс, компетентность и ответственность и т. д. — то, что мы должны учитывать, с чем считаться, но, тем не менее, они всплывают и приводят к деструк­тивному, несодержательному спору, который не имеет ничего общего с конструктивными переговорами и бизнес-коммуникацией. Итак, если все же вы оказались вовлечены в перего­ворное табу, какие существуют прямые выборы действий:

1. Не согласиться с высказанным мнением и высказать противоположную точку зрения.

Последствия: атмосфера несогласия, снижение взаимопонимания, спор по поводу мнений, а значит, коммуникация может зайти в тупик или пойти по деструктивному сценарию разви­тия. Способ малоэффективный.

2. Проигнорировать свое внутреннее несогласие и действовать так, как если бы вас все устраивало.

Последствия: внутренний конфликт, необходимость игры, как следствия, дополнительные усилия, раздражение, уступка на уровне ценностей и убеждений. Способ малоэффективный.

3. Сохранять нейтральную позицию и не реагировать на критику, переговорное табу, об­мен колкостями.

Последствия: возможно, что удастся сохранить взаимопонимание, беспристрастный взгляд на вещи, возможно удастся отследить не то, что говорит визави и в чем его мотивы, а это уже преимущество знания. Способ более эффективный . Задавая открытые вопросы и не демонстрируя свое отношение (дистанцируясь) вы сможете перенаправить ход диалога в нужное конструктивное русло и влиять на ход переговоров. Более того, это заложит основу взаимопониманию, а это, как известно, оказывает влияние на все стороны, вовлеченные в диалог, переговоры или коммуникацию.

Прямая выгода — вы и визави ощущаете комфорт, а люди, между которыми присутствует взаи­мопонимание в большей степени склонны доверять друг другу, а значит и договаривают­ся быстрее.

Отсутствие взаимопонимания ощущается как чувство отличности от собеседника, не согла­сие с его позицией, обособленность и отдаленность, поверхностное отношение. Такой вну­тренний месседж считывается визави и скорее всего, добиться нужного течения переговоров или диалога уже будет сложно.

Говоря языком коучинга существует четыре позиции, и только одна из них всегда помогает при разрешении конфликтов, даже тупиковых ситуаций, переговорных табу — и это позиция, отра­жающая ключевой принцип коучинга — со всеми все Ок! (Я — Ок, Ты — Ок). Ниже в табли­це приведу сравнительный анализ четырех позиций.

ПОЗИЦИЯ: Я — ОК, Ты — ОК (+/+) мир развивается и я тоже. Я постоянно учусь чему-то новому. Я извлекаю уроки из моего негативного опыта и моделирую успешный опыт. Если возникла проблема, я анализирую различные варианты и дей­ствую. Я преодоле­ваю препя­тствия и стара­юсь мыслить пози­тивно, даже сталкиваясь с трудностями. Я — ОК (+) Чело­век убежден в том, что является потенциальным источ­ником благополучия для себя самого и для других. Он берет ответ­ственность за свои действия т. е. принимает все их последствия для себя. Ты — ОК (+/+) означает, что чело­век признает, что другой че­ловек является источником благополучия для самого себя и для других и это не значит, что человек со­гласен со всем, что делает другой.

ПОЗИЦИЯ: Я — НЕ ОК, Ты — ОК ( – /+) человек считает себя странным, часто не до­оценивает себя, склонен к самоуничтоже­нию, испытывает неутомимую потребность в признании и одобрении со стороны дру­гих, ориентирован вовне и выбирает такую позицию. Утверждение «Я — не ок» ( – /+) , означает, что человек считает, что с ним принципиально что-то не так и чтобы он не делал ничего хорошего не получится. Если человек чувствует себя не ок, а других вос­принимает как ок, то приходит к мнению, что он сам ничего не стоит, что другие все­гда лучше его, а значит комплекс неполно­ценности тут как тут.

ПОЗИЦИЯ: Я — ОК, Ты — НЕ ОК (+/ – ) человек перекладывает ответственность за свои про­блемы на других людей или на внеш­ние обстоятельства. Он отрицает, что у него самого что-то может быть не так. Он считает, что он всегда прав, а другие винова­ты. Он чув­ствует свое превосходство и ко­мандует менее совершенными, вызывая пре­тензии. Утвер­ждение «Ты — не ок» (+/ – ) , сво­дится к исход­ной предпосылке, что другие люди могут быть лишь источником чего-то плохого или непра­вильного. Если чувствует себя ОК, а других воспринимает как не ок, то он начинает их презирать, становиться высокомерным, счита­ет себя лучше других, и у него появляется комплекс превосходства.

ПОЗИЦИЯ: Я — НЕ ОК, Ты — НЕ ОК ( – / – ) человек имеет совершенно отрицательное пред­ставление о мире и о самом себе. Такой человек опускает руки, сдается перед лицом проблем. Чем больше происходит перемен, тем он больше погружается в проблему. Он оказывается в ситуации безнадежности и безвыходности. Он не способен попросить помощи. Утверждение «Я — не ок, Ты — не ок» ( – / – ) означает, что человек потерял веру в себя и других. Он находиться в деструктив­ном со­стоянии.

Зачастую главное отличие в бизнес-коммуникации кроется в нашем изначальном намерении. Поэтому если взаимопонимание для вас важно, удерживайте эту мысль на протяжении неко­торого времени, а затем отпустите ее. Кроме того, меньше концентрируйтесь на различиях и больше на том, чего у вас общего. Например, желание заключить сделку, найти компромисс­ное решение, быстрее закончить диалог и т. д.

«Прогресс происходит, когда невозможность уступает необходимости.»

Арнольдо Глазго, психолог.

P. S. Одно из ключевых умений руководителя — это навык объяснять сотруднику то, как его действия могут быть одновременно полезны как компании так и сотруднику. И умения вы­строить намерение, провести бизнес-коммуникацию, сместить фокус с проблемы на реше­ние, применить любые бизнес знания, будут весьма затруднительны без создания общего взаи­мопонимания.