Вторая сторона кредитного брокера

Почему нельзя отдавать на откуп агентам продажу кредитных продуктов, откуда берутся самые плохие кредиты, куда дальше будут развиваться агентские сети... 

Как это практически всегда происходит, у любого явления есть, как минимум, две стороны. Для любой кредитующей организации агенты (кредитные брокеры) выступают в двух обличьях. Первое – позитивное: агенты помогают наращивать объем продаж. Скажем, рост продаж в нынешнем году в значительной степени обязан развитию агентских сетей. Эти сети развиваются, укрепляются, становятся частью финансовой инфраструктуры. Второе обличье несет негативную окраску: в среднем у кредитов, выданных посредством агентов, хуже качество.

Соответственно, для кредитующей организации при взаимодействии с агентами возникает задача – пройти по тонкой грани между теми возможностями, которые предоставляются агентами и теми рисками, которые ими же порождаются.

Такие разные агенты

Разумеется, агентские структуры – вовсе не однородная масса. Их очень условно можно разделить на три группы. Первый тип агентов - это более или менее продвинутые, цивилизованные агентские структуры, сети. Второй тип – мелкие брокеры, даже отдельные физические лица. И третья группа – это онлайн-агенты, то есть компании, которые, в основном, стараются использовать интернет-технологии, фактически торгуют заявками на кредиты.

Первая группа способна дать самый большой объем входящих заявок на кредит, они профессиональные игроки - компании, которые уже имеют свои сети, готовы инвестировать в развитие персонала и технологий. Благодаря таким компаниям агенты стали заметнее и многие кредитующие организации, которые ранее боялись с ними, начали сотрудничать с агентами.

Вторая группа кредитных агентов - эпизодические брокеры. Они контактируют с кредитными организациями несистематично, они запросто могут начать водить мошенников, готовить фиктивные справки, перекредитовывать клиентов и т.д. От мелких агентов такого негатива можно ожидать намного чаще, нежели от крупных.

Третья группа брокеров – онлайн-агентства. В принципе, это более дешевый канал привлечения заемщиков, там реализованы более быстрые способы обработки данных, за этим будущее. Время покажет, насколько быстро они смогут преодолевать риски, которые присущи именно он-лайну. Например, риск неправильной идентификации заемщика. Но, по мере того, как все будет уходить в он-лайн, туда будут смещаться и кредитные брокеры.

Откуда берутся плохие кредиты

Что получилось из резкого роста роли агентов на кредитном рынке? Да ничего хорошего, к сожалению – потому что рынок не смог адаптироваться к складывающейся ситуации. Вот как это было: агенты «почуяв запах крови», побежали. В процессе этого «побежали» выяснилось, что можно менять партнёров (кредитующие организации) как перчатки. Ведь объем-то заработанных комиссий не падает, он растет, а банки настоящие «терпилы», они ведь хотят все больших объемов.

В погоне за комиссионными, многие агентские структуры повели себя так, что оказались причиной ухудшения качества входящего потока заемщиков. Почему ухудшалось качество? Причин две.

Причина первая – «подкрашивание» заемщика. К сожалению, агенты работают зачастую не с самым продвинутым слоем населения. У такого потенциального клиента не самая лучшая платежеспосбность. И, приходя в кредитную организацию, такой клиент рассказывал о себе практически правду, не искажал мотивов получения кредита, не маскировал своих материальных проблем, если такие имели место. Но вот после общения с агентом, получив от того соответствующие инструкции, даже неплатежеспособный претендент на кредит вдруг начинал выглядеть очень и очень достойно - он говорил кредитному инспектору как раз то, что тот хотел слышать. И получал кредит, даже если не был в состоянии его вернуть на самом деле.

Поэтому подготовленный агентом неплатежеспособный клиент мог с куда большей вероятностью просочиться сквозь фильтры скоринговых систем. Так и сложилась ситуация, что качество займов, выданных через агентов, оказывалось в большинстве случаев существенно ниже среднего для данного кредитного учреждения.

Причина вторая – двойное-тройное закредитовывание (перекредитовывание). Агенты часто не только направляют заявки по заемщикам в несколько мест, но и подталкивают клиента к тому, чтобы тот взял одновременно несколько кредитов. Так получается, что заемщик вместо разумной для его доходов суммы, берет раза в три больше. Конечно, и сам заемщик может обойти несколько банков и взять несколько кредитов. Но в клиентском потоке, который приходит через агентов, этот процент намного выше, а делается это намного «техничнее» (практически за несколько часов…).

Куда движется агентский рынок

Конечно, не все так однозначно негативно в связи с ростом доли кредитов, выданных через агентов. Многие агентские структуры уже понимают свою роль. Крупные агентские сети начинают переходить к более цивилизованной форме взаимодействия с кредитующими организациями, понимают, что партнерами нужно дорожить. Многие агенты даже начинают включаться в сотрудничество с бюро кредитных историй, сами отправляют запросы о кредитных историях. У них есть некое подобие CRM -систем, они начинают отфильтровывать заведомо неплатежеспособных клиентов.

В значительной мере начавшееся оздоровление ситуации я связываю с применением более здравых, более разумных систем мотивации агентов кредитующими организациями. Конечно, здесь имеют место привязка агентского вознаграждения к качеству клиентского потока. Широко практикуется выплата агентских комиссий в рассрочку – по мере того, как становится ясно, что привлеченный клиент оказался добросовестным. Это поняли наиболее продвинутые финансовые учреждения, как и поняли, то, что «таскать каштаны из огня» друг у друга – путь в никуда.

Но давайте говорить откровенно: агент львиную долю своих доходов получает не столько от кредитора, сколько от заемщика. Не секрет же, что сейчас агентские по кредитам наличными могут достигать до 10% от суммы выданного займа. И это очень сильно искажает здоровую мотивацию агента. Наверняка именно в этом ключ к снижению рискованности кредитов, выданных через агентов.