О дистрибуторе замолвите слово

Как и обещала, продолжаю в своем блоге освещать тему «Игроки виртуального рынка Украины». Но перед тем как перейти к дистрибуторам стоит восполнить пробел в посте «Представительный игрок». В процессе ответа на комментарии к этому посту возникла мысль о том, что существует еще и четвертый вид представительства вендора.

Тип 4 – «Европейский».

Как мы уже знаем, вендор открывает свое представительство на тех рынках (странах), которые ему интересны и где он планирует развиваться (читай «получать доходы от продаж своего ПО»). Основная особенность европейского типа представительства – единая оргструктура во всех странах. Как правило, у такого представительства есть все основные подразделения, кроме склада. Склад же контролируют назначенные дистрибуторы. Заметим при этом, что дистрибутором нельзя стать просто так – для этого необходимо обеспечивать определенные объемы продаж и пройти сертификацию (обычно для этого нужно пройти обучение, сдать экзамены и внести определенный партнерский взнос). Пример такого представительства – Майкрософт-Украина.

Как видите, дистрибуторы (англ. distributor  — распространитель) играют важную и весомую роль на виртуальном рынке. Дистрибутор осуществляет централизованную логистику, продвигает программные продукты, участвует в маркетинговых акциях и т.д. Почему вендору интересно работать с дистрибуторами? Потому что дистрибуторы – это своего рода киты рынка, которые хорошо знают свой локальный рынок (чего не знает вендор), обладают статистикой для анализа  ситуации на нем, помогают работать с ключевыми клиентами, выстраивают (активно работают) с партнерской сеткой, осуществляя поддержку и обучение своих партнеров.

Классифицировать дистрибуторов виртуального рынка можно по наличию у них самостоятельного центра компетенции по оказанию технической поддержки. Понятно, что любой дистрибутор занимается логистикой, и продвижением (самостоятельным или ретрансляционным за счет маркетинговых денег вендора), но помимо этого у дистрибутора полного цикла есть центр компетенции, осуществляющий техподдержку пользователей (как партнеров, так и клиентов). Некоторые из дистрибуторов оказывают услуги по обучению и сертификации партнеров по тем или иным продуктам. Также такой дистрибутор формирует партнерскую сеть, участвует в централизованном маркетинге (имеет в своем распоряжении маркетинговые фонды). Понятно, что любой дистрибутор стремится стать именно дистрибутором полного цикла, так как это экономически более выгодно и привлекательно для партнеров. В качестве примера можно привести такие компании, как Софтпром, Цебит, Бакотек.

Соответственно, дистрибутором неполного цикла можно считать компанию, не имеющую центра компетенции и не оказывающую техподдержку пользователям. Как правило, в таком случае эту функцию берут на себя представительство или центр компетенции вендора.

Возникает вопрос: сколько дистрибуторов выгодно иметь вендору на одном рынке?

По опыту работы мы встречали только 2 «желания» вендоров:

1.                 Хочу, чтобы был только один (эксклюзивный) дистрибутор на локальном рынке. Сказано – сделано! И теперь, все денежные потоки (от маркетинговых фондов до процессинга заказов) по одному продукту сосредоточены в руках одного дистрибутора. Хорошо это или плохо – судить только разработчикам и партнерам. Примеры таких вендоров: Symantec, Kerio , DrWeb , Corel , Graphisoft , ПРОМТ и т.д.

2.                 Хочу, чтобы присутствовала конкуренция между дистрибуторами, которая не позволяла бы им топтаться на месте и заставляла их предпринимать постоянные шаги по продвижению продукта и развития партнерской сети. Выгода для вендора в этом случае налицо. Примеры таких вендоров – Лаборатория Касперского, Microsoft, ESET и т.д.

Дистрибутор – это отнюдь не последнее звено в торговой цепи ВРУ (кто не знает, напомним, ВРУ – виртуальный рынок Украины), за ним идут его «дети»-партнеры: ритейлеры, реселлеры, VAR ’ы и т.д. И как эти «дети» находят своих «родителей» и по какому принципу их выбирают - это уже совсем другая история…