Полцарства за продавца

22.12.2011 10:38

Очень часто в дискуссиях с коллегами всплывают сентенции по поводу отсутствия хороших специалистов по продажам: "Ах, вот если бы из наших, да сделать настоящих продавцов!". Изредка проскакивает гордость: "А вот у меня Вася П. взял и продал/обзвонил/встретился - какой молодец!". На таких людей смотрят с завистью и размышляют, как бы этого Васю сманить себе. С одной стороны, вроде бы продавцы - все-таки не нейрохирурги, учиться 7 лет им не надо, при этом навыки, которые требуются для работы продажника достаточно понятны и предсказуемы (умение расположить собеседника, например). Почему же так сложно найти хорошего продавца? Почему часто взяв кого-то наблюдаешь как человек "сдувается", переходит на заезженные фразы холодных звонков, становится вялым и, в конце концов, уходит сам или приходится с ним расставаться?

Исходя из наших исследований (по методологии Sales Competency Assessment), успешным специалистом в продажах становится тот, кто обладает достаточно обширным набором качеств и умений. И именно в том, чтобы весь этот "набор" был и заключается основная сложность.

Например, человек должен хорошо чувствовать тенденции своей отрасли. Т.е. быть таким себе "трендвотчером". И под трендами мы понимаем не только изменение конкурентной ситуации или выхода новых продуктов (то, что более-менее отслеживает большинство продавцов), но и изменения в потребностях клиентов и факторах их лояльности, новая сегментация игроков, рост влияния профессиональных закупщиков (тендерных комитетов) и пр. Такие задачи под силу только очень сильным стратегам.
Или такой трудноуловимый момент как "оценка нужд клиента" (в рамках обычного процесса продаж: подготовка - контакт- оценка нужд - презентация - работа с возражениями - сделка). Даже многие модераторы исследовательских агентств испытывают трудности с тем, чтобы из готовых раскрыться участников фокус-группы "вытащить" действительную потребность, а не декларируемую. Т.е. продажник еще должен быть и отличным психологом и исследователем?
Дальше - больше. Да, обязательным условием для продавца есть понимание своего продукта и отрасли. Это ему вбивают на всех корпоративных тренингах, в пособиях для отдела продаж и т.п. А вот как насчет обучения умению слушать? Красиво и логично излагать свою мысль? Прям курсы ораторского искусства какие-то.
Или, что сложнее всего поддается "дрессировке" - продуктивность и мотивация. Насколько человеку интересно заниматься продажами? Что может его вдохновить? Как он ставит себе цели? Что может помочь ему развиваться? Насколько он эффективен в ежедневной работе? Как он планирует свои задачи? Насколько он в этом самостоятелен?

В общем, смотришь на этот перечень умений и понимаешь, что настоящий продавец - это и жнец, и швец, и на дуде игрец. И стоимость его должна измеряться в золоте пропорционально массе тела. И тут наступает еще один "разрыв" реальности с желаемым. Все ведь мы хотим такого продавца к себе нанять, но многие из нас считают эту профессию переходной между охранником магазина и оператором колл-центра, и готовы платить приблизительно на таком же уровне. А тех, кто действительно дает продавцам свободу "развернуться" и заработать денег - единицы.

теги:

комментарии: 3

Автор

Рубрики

Архив автора

Кнопки

Полцарства за продавца

Комментарии:

Популярные теги

Авторы