блоги

Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
19.03.2010 15:57

Рейтинги как инструмент продаж в малом бизнесе

Антонина Армашула Совладелец и директор практики "Маркетинговые Стратегии и CEM" компании Acctiva Consulting

Пять советов по использованию рейтингов для продаж

Когда-то давно я вычитала про одного американского бизнесмена, которого считают лучшим "нетворкером" США, что он постоянно из любой бизнес-прессы вырывает себе рейтинги и обрабатывает их для получения новых контактов. С тех пор я постоянно рейтинги тоже отслеживаю, и в нашей команде мы выработали несколько путей работы с ними:

1. Сверка людей в рейтинге (например, лучший банкир года) с данными этих персоналий в нашей базе. Это помогает нам актуализировать базу (если вдруг у нас были устаревшие данные по компании или должности), во-вторых, расширить информацию по человеку (добавляются все новости по нему в его карточку), и в третьих, если контакта нет, то добавить его в соответствующую компанию, т.к. потом при общении с секретарем мы можем хотя бы "посветить знакомым именем".

2. CRM, поддержание контакта. Если данный номинант есть в нашей базе со всеми контактными данными, то мы определяем старшего менеджера в нашей команде, который отвечает за то, чтобы с этим человеком связаться - в основном, по телефону, иногда по имейлу, и поздравить его с соответствующим местом в рейтинге. Доброе слово, оно, как известно, и кошке приятно, и большинство людей реагирует очень позитивно, некоторые, правда, даже не знают, что их в рейтинг внесли, и тогда мы еще и высылаем им сответствующие ссылки и материалы, за что они тоже всегда благодарны.

3. Продажа. Если этот рейтинг совпадает с темой или направлением нашего текущего проекта, то при общении мы также всегда активно предлагаем наш продукт - участие в конференции, или покупку отчета, или внутренний тренинг. И поскольку мы начинали с позитивной новости и поздравления, то наш визави, как правило, гораздо более расположен с нами посотрудничать.

4. Рекомендации. Если этот человек нам по профилю не подходит для продажи, но нам нужен кто-то из его компании, то мы всегда просим нас порекомендовать, и в 90% случаев нам дают контакты ответственного руководителя, и часто предварительно о нас рассказывают, что, на самом деле, лучшая реклама наших услуг.

5. Поставщик. Бывает и такое, что человек из рейтинга может выступить для нас поставщиком или партнером, спикером на мероприятии, или "индоссантом" - лицом, активно и публично поддерживающим наш проект.

Так что всем рекомендую присматриваться к публикуемым рейтингам и думать как этот перечень, компании или люди, участвующие в нем, могут быть полезны и для Вашего бизнеса.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.