Автор
совладелец и директор практики "Маркетинговые Стратегии и CEM" компании Acctiva Consulting
Кнопки

Правила выживания малого бизнеса (и его сотрудников) в нынешние времена

 
17.03.2010 11:53

Возможно, кто-то вам скажет, что нужно работать эффективней, а кто-то - что нужно работать больше, но точно одно – придется и больше пыхтеть, и с повышенной результативностью. Эти рекомендации я позаимствовала у одного известного британского рекрутера, но переделала их под свой опыт и понимание.

1. Ваша цель – активности, которые приносят деньги
«Ну, тоже мне откровение» – скажете вы. Согласна, мантра не нова. Но вот, что интересно – чем вы занимаетесь каждое утро, когда приходите в офис? Могу на 99% угадать, что проверкой почты и/или распитием кофе. А надо каждое утро, заходя в офис, спрашивать себя: «Какие задачи на сегодня принесут мне деньги? Какую задачу я сделаю первой?». Это может быть письмо клиенту, звонок, подготовка презентации, проверка, что бухгалтерия подготовила договор и т.п. Вот сразу и сделайте это первое действие. А потом сделайте вторую задачу, которая тоже должна принести вам деньги. А после этого уже можете пить кофе. К этому моменту вы будете гордиться собой за ранний результат, и кофе вам будет еще слаще.

2. Моя ценность для компании – это мое умение поднять трубку и сказать что-то в нее
И снова этот компьютер и почта отвлекают и даже создают иллюзию взаимодействия с другими людьми! Да, мы живем во время бурно развивающихся технологий, но нет ничего лучше, чем личное общение с человеком (партнером, клиентом). Если есть возможность – езжайте на встречу, кофе, обед или пиво. Как минимум, проявите интерес к визави – снимите трубку и спросите как его/ее дела. Чтобы сделать продажу, нам надо достичь взаимопонимания. Нам нужно, чтобы мы нравились людям, они верили нашим словам, доверяли нашим действиям и понимали, что мы делаем и зачем. Чтобы достичь взаимопонимания, клавиши ноутбука не помогут – придется общаться вживую…

3. Делайте отменные презентации (письменные, устные)
Ну что можно здесь сказать? Стандартные презентации идут в корзину, или вылетают из ушей клиентов, как только вы покинули офис, или еще раньше. Классная презентация – краткая и понятная, должна доносить вашу информацию по принципу «Что мы делаем - Почему мы это делаем хорошо – какие плюсы в сотрудничестве с нами для вас». Все остальное - мусор, захламляющий ваше и клиентское сознание. Но самое главное в подготовке хорошей презентации – это то, что вы сами заряжаетесь ею, она вас вдохновляет и заставляет верить в свои силы и в пользу продукта компании. А позитивная мысль, как все знают из фильма «Секрет» - это уже полдела.

4. Звонков, встреч и презентаций и прочих контактов должно быть очень, очень много
Займемся арифметикой. Если вы делаете 25 контактов в день, то в неделю это уже 125, 500 в месяц или 1500 контактов за квартал. Ого, да вы пытаетесь о себе заявить рынку из 1000-1500 компаний (в крупных организациях может быть больше контактов, чем один)! Но вспомним, что средний маркетинговый отклик на предложение составляет от 2 до 10%, и возьмем кризисный вариант – 1%. Т.е. если вы за квартал пообщались с 1500 контактами, есть шанс, что пятнадцать из них заинтересуется вашим предложением, и один-два из них что-то даже купят. Хватит ли вам этого, чтобы прокормить сотрудников и семью? Если нет – то увеличиваем число контактов до 50-70 в день.
И уж точно не надо забывать полученные контакты регулярно «вентилировать» - кого повысили, кого уволили, какие у кого новости. Для этого вам не обойтись без автоматизации, но она может существовать как на уровне базовых CRM-продуктов, так и на уровне экселя, если нет возможности установить что-то еще.
В такое время сложно что-то обещать, но одну вещь я точно могу гарантировать – вы никогда не получите бизнеса от компании, которой вы не позвонили.

5. Не все запросы от клиента – хорошие запросы
Страшно представить, сколько помидоров сейчас виртуально летит в мою сторону, но все-таки… Мне тоже очень сложно привыкнуть в отсутствие какого-либо бизнеса, отказываться от любой возможности заработать. Тем не менее, это нужно, чтобы не «сжечь» ваши ресурсы – человеческие и финансовые, которые вы потратите на то, чтобы по запросу клиента разобраться, как производить калькуляторы, хотя обычно вы печете пирожки. Создайте систему оценки leads (потенциальных сделок), и придерживайтесь ее, как бы руки не чесались для клиента звезду с неба достать. Но! Зная, что отказывать клиенту в помощи – дело неблагородное, я обычно на запрос вне моих компетенций или направлений бизнеса, говорю: «Честно говоря, мы такими проектами обычно не занимаемся, но давайте я подумаю, как этот вопрос решить». После этого, среди своих друзей и партнеров я ищу тех, кто все-таки это может решить, и передаю клиента им в руки. С одной стороны, клиент рад, потому что нашелся подрядчик, решающий его проблему, с другой стороны, партнер рад за принесенный мною бизнес, ну и я вроде вся такая белая и пушистая получаюсь…

Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Точка зрения редакции портала ЛІГА.net и Информационного агентства "ЛІГАБізнесІнформ" может не совпадать с точкой зрения авторов блогов и комментариев к ним. Редакция портала не отвечает за достоверность таких материалов, а портал выполняет исключительно роль носителя
Популярные теги
Iryna Berezhna IT PR ProZorro адвокат Адвокат Морозов адвокатура Азаров Александр Прогнимак АТО банк банки банкротство бизнес бізнес будущее украины бюджет БЮТ валюта Васильев ВВП Верховна Рада Верховная Рада вибори війна влада власть война выборы газ геннадий балашов Гонтарева государство гривна Гройсман гроші ГФС демократия деньги депозит депозиты децентралізація доллар Донбас Донбасс доходы ДТП ДФС евроинтеграция евромайдан европа економіка ЕС євромайдан ЄС жизнь ЖКГ жкх закон законодательство законопроект зарплата земля импорт инвестиции инвестиции в экономику Интернет Ипотека Ирина Бережная Ігор Ткачук Ірина Бережна Кабмин кадры карьера Киев Київ Китай Кличко Кодекс законів про працю України конституция конституція Конституція України коррупция корупція кредит кредиты кризис Крим Крым культура курс люстрация люстрація майдан маркетинг маркетинг юридических услуг МВФ менеджмент налоги налоги украина налоговые споры Налоговый кодекс народ НАТО наука нафтогаз НБУ НДС недвижимость Николай Гольбин образование общество Одесса Олександр Горобець оппозиция отмена налогов охрименко Павло Петренко парламент партия регионов ПДВ персонал податки податкові спори политика политики политтехнологии політика порошенко правительство право право на працю працедавець працівник президент Прогнимак прогноз Программа социально-экономического развития Украины прокуратура психология денег психология успеха публічний аудит путин Путін работа революция режим Януковича рейдерство реклама рекрутинг Реформа реформи реформы росія россия Руслан Сольвар рынки свобода сепаратизм СМИ соціально-економічні права строительство студент суд судебная практика судова практика судова реформа судовий захист США таможня тарифи тарифы Тигипко Тимошенко Ткачук трудовий договір трудовий договір. трудові відносини УКБС Украина украина будущее україна Укрпочта Укрпошта управление уровень жизни людей Уряд финансы экология экономика экономика Украины эксперт по миграции экспорт энергетика юрист Ющенко янукович Яценюк