Роль посредников в инвестиционном процессе

Украине нужно привлечь значительные инвестиции и заняться развитием инфраструктуры c параллельным созданием новой парадигмы в области гос. управления и безопасности. Очевидно, что Украина становится “ case study ” для возможной реализации нового плана Маршалла – готов ли украинский бизнес  этому?  

Какой же инвестор наиболее желаем  в украинской экономике особенно теперь? Ответ прост - любой инвестор должен быть встречен с распростертыми объятиям. Намеренно обойдем вопрос того какие страны должны\могут принимать наиболее активную роль в стабилизации и развитии экономики в этих условиях . Н е стоит  намеренно исключать людей, страны, компании с реальными деньгами .

  Кто же является посредником в инвестиционном процессе и какова их роль?

Посредники окружающие инвесторов участвуют как в принятии инвестиционных решений, так и в обсуждении условий и направленности инвестиций. 

Инвесторов по форме владения капиталом можно разделить на такие категории:

• институциональные инвесторы (к ним относятся инвестиционные фонды, пенсионные фонды, страховые компании, банки и кредитные союзы)

• частные инвесторы (отнесем сюда как физ. так и юр. лиц инвертирующие собственные средства)

•  государство

Как и в большинстве других стран украинское государство является как самым крупным заемщиком, так и одними из самых крупных инвесторов. Заимствование осуществляется на внешних и внутренних рынках государственных долговых обязательств (ОВГЗ, Евробонды), Инвестирование же, чаще всего, происходит по средствам выдачи гос. гарантий и обеспечения для стратегических, инфраструктурных и социально значимых проектов. Банки которые инвестируют накопленные банковский вклады (депозиты) и оборотные средства обслуживаемых компаний в последнее время выступают держателями значительного количества ОВГЗ. Банки многими рассматриваются как инвестор поскольку юридические и физические лица размещая депозиты перепоручают банку инвестировать от своего имени в обмен на получение фиксированного дохода и банковскую гарантию возврата средств. Банки самостоятельно принимают решение о целесообразности инвестирования и сопряженных рисках. В тоже время, банк может является посредником при выпуске долговых обязательств крупных компаний –  underwriting . Так же некоторые банки оказываю консультационные услуги для частных и институциональных инвесторов по формированию и управлению инвестиционными портфелями. В последних двух вариантах банк выступает в роли инвестиционных посредников. Большинство инвесторов (включая банки и государство) имеют механизм поиска, рассмотрения и отбора инвестиционных проектов которые соответствуют критериям инвестирования и стратегическим целям. В ходе отбора учитываются финансовое состояние компании, риски, прогнозы,  ROI  и другие индикаторы ( EBITDA, фонды, долги) . Большинство оценочной маркетинговой работы проводится экспертами при участии посредников. Так, между инвестиционными деньгами и бизнесом, который нуждается в дополнительном финансировании, возникает цепочка посредников, каждый участник которой, выполняет определенные функции.

Кто такой инвестиционный посредник? – это частное лицо или организация, которая берет на себя обязательства содействовать получении, или размещении инвестиций. Основным пределяющий фактором при определении роли и значимости инвестиционного посредника является доверие, которое ему оказывает инвестор. При прочих равных доверие инвестора является функцией профессионализма, опыта, а так же системы связей инвестиционного посредника.

Цепочка посредников.

Процесс формирование, распространения, поиска, сбора и систематизации информации о инвестиционных возможностях и инвесторах осуществляется – информационным посредником. Это могут быть газеты, журналы, базы данных, интернет издания или фирмы организующие семинары и конференции. В любом из описанных информационных каналов можно найти множество предложений о продаже компаний, собственности или участии других формах инвестирования. Как правило, эту информацию размещают по запросу и договоренности с агентом. Информационные посредники таким образом зарабатывают на рекламе и подготовке информационных материалов, получая доход еще на этапе размещения информации. Оплатив услуги информационного посредника заинтересованное лицо может приступить к переговорам об инвестировании или покупке бизнеса.

Как уже упоминалось чаще всего информацию о продаже бизнеса размещает не сам владелец бизнеса или инвестор, а их агент. Агент представляет интересы заказчика,  получает фиксированное вознаграждение или процент от сделки, в случае заключения сделки на условиях выгодных для своего клиента. Агент проводит переговоры с потенциальными инвесторами и может провести  due diligence  и проверку платежеспособности потенциального покупателя (партнера\инвестора). Промежуточная цель агента - подписать протокол о намерениях, в котором подтверждается готовность сторон к определенному объёму инвестиций. Этот документ требуется для гарантирования комиссионных получаемых агентом при завершении сделки, а так же для предоставления заказчику доказательств выполнения обязанностей по агентскому договору. Агентами могут выступать как специализированные фирмы так и банки или даже частные лица (например родственники или друзья инвестора). Основным критерием выбора агента для инвестора есть уровень его профессионализма и доверие со стороны самого инвестора.

В этой связи, не столь удивительным есть тот факт, что на территории Украины агентом по совершению крупных сделок могут выступать люди далекие от собирательного образа профессионального посредника. Это происходит по причине того, что доверительные отношения с инвестором часто ценятся выше, чем квалификация и, даже, опыт.

Сторону владельца бизнеса может представлять как консультант, агент или же сам владелец. Последнее более характерно для бизнеса среднего и малого размера. Разница между агентом и консультантом в форме оплаты их труда – консультант требует оплату по  T & M ( Time & Materials) контракту за время консультации или за количество организованных встреч, агент же стремится получить процент от совершаемой сделки (аналогично агенту со стороны инвестора).

Консультант или консалтинговая компания. – Основная роль консультантов это выполнение комплекса мероприятий и требований выдвигаемых инвестором для положительного решения о инвестировании. В их число входит аудит, другие проверки (D ue Diligence ), маркетинговые исследования, проверка патентов, структурирование сделки, юридическое урегулирование имущественных прав, согласование с регулятором рынка и государственными учреждениями ( если требуется). Участие консультантов есть неотъемлемой частью осуществления практически любой сделки. От их согласованной работы и профессионализма часто зависят сроки и условия инвестирования. Ответственность на привлечение и координацию работы консультантов несет –агент ( с привлечением инвестора и\или получателя инвестиций  как описано в условиях агентского договора)  Консультанты при возможности стремятся стать агентом и предлагают заключить агентский договор если имеют выход на инвестора напрямую. По агентскому договору консультант стремится получить эксклюзивное право от своего имени вести поиск бизнеса или инвестора, а так же нанимать и координировать работу других консультантов. Консалтинговая компания, как и агент, могут рекомендовать проведение аудита, реструктуризации или же комплекс других мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности.

Как уже сказано между инвестором и заемщиком всегда существуют цепочка посредников.

Можно ли обойтись без них?

Простой ответ - Да, обойтись можно, но это приведет к снижению эффективности и надежности инвестиций.

На практике, при осуществлении профессиональных инвестиций присутствуют все типы посредников, каждый из которых выполняет свою функцию.

Инвесторы, пытающиеся сделать осознанный выбор при инвестировании, знают, что количество несоответствующих критериям предложений велико, а работы по отбору и проверке много. В связи с эти, именно агент инвестора и отвечает за первоначальную работу по отбору, которая компенсируются вознаграждением в случае выявление подходящего инвестору проекта. Агент в этой цепочке выступает в роли "генерального подрядчика" от инвестора и имеет определенный уровень доверия и полномочий с его стороны. Так агент, а не сам инвестор, чаще нанимает консультантов и экспертов и ведёт общение с другими инвестиционными посредниками. Репутация инвестиционного агента важна, поскольку на этом базируется его отношения с инвестором.

В таблице ниже приведены типы посредников, которые наблюдаются между инвестором и предпринимателем исходя из уровня их полномочий и деятельности.

 

Типы посредников	Деятельность	Тип поведения
Агент (посредник от владельца бизнеса или инвестора)	· Выполняет поручение инвестора. · Организовывает проведение аудита компаний. · Нанимает и работает от лица инвестора с  консультантами.	Показывает свои полномочия, прежде чем начать переговоры, редко скрывает факт, что он представляет инвестора по агентскому договору. Агенты однако не склонны выдавать полную информации о инвесторе, и фокусируются на сборе необходимого для оценки пакета документов и привлечении консультантов
Консультант (посредник от владельца бизнеса или     инвестора)	консультирование агентов на предмет: ·   как работать с инвесторам, ·   как работать с владельцами бизнеса ·   проведение  Due Diligence ·   аудита ·   содействие в составлении инвестиционных планов, ·   юридическое сопровождение инвестиций	Не говорит про свои полномочия и фокусируется на объяснении требований инвестора и возможных недостатков проекта, предлагает свои услуги по разработке бизнес-плана, аудиту или другой более узкой специализации, Работает с балансами и  внутренней документацией предприятия заинтересованного в инвестиции,
Информационный посредник (посредник от владельца бизнеса или инвестора).	Рекламирует инвестиционные предложения, пытается стать агентом.	Работает с готовыми материалом предоставленными агентом, требует предоплаты на рекламу
Эксперт	Собирает информацию, Проводит анализ и (качественный количественный). Составляет отчет о проделанной работе с рекомендациями. Пытается быть консультантом.	Работает в команде консультанта или агента. Фокусируется на работе с документами имеющими отношения к инвестиции, и показателям фирмы заинтересованной в инвесторе. Оперирует общей статистикой, другими отчетами и бизнес-планами. Документально с инвестором не связан.
«Любитель» (эксперт услуги которого предоставляются бесплатно)	Проявляет интерес к инвестированию, пытается стать экспертом - если лично знаком с инвестором, но видит себя в роли агента.	В основном рассуждает о сложностях инвестиционного процесса, занимается налаживанием связей.

Как определить уровень посредника?

Каждый описанный выше тип посредника имеет определенные набор целей, документов и мотиваций, которые обусловливают их финансовую выгоду от инвестора или получателя инвестиции. Даже «любитель» играет свою роль, поскольку каждый эксперт, на каком-то этапе, был «любителем». Понимание полномочий, ролей и функций каждого из типов инвестиционных посредников (кратко описанных в таблице) может повысить эффективность общения и избежать ошибок и недопонимания в работе с ними.

  Агент. Следует отметить что залог успешной работы агента, - это привлечение компетентных консультантов на разных этапах работы с инвестором и бизнесом, заинтересованным в инвестициях. Одна из основных задач агента это соблюдение требований инвестора. Агент же, перепоручающий все аспекты ведения сделки  консалтингово- аудиторской фирме, в глазах инвестора теряет свою ценность и для проведения следующей сделки может не понадобиться. Так же работа с одним крупным провайдером ряда услуг приводит к более вероятному использованию стандартных схем. По сути в этом нет ни чего плохого поскольку это значит, что  решение было проверенно. Однако, обсуждение индивидуальных требований с крупной аудиторской фирмой всегда занимает больше времени и имеет ряд ограничений налагаемых внутри корпоративными стандартами. Особенно остро это ощущают на себе новые клиенты если уже подписан агентский договор и консультант стал агентом. Инвестор может быть занят другими вопросами и склонен принимать решения предлагаемые агентом-консультантом (помним что суть отношений инвестор-агент это более высокий уровень доверия). Следует помнить, что консультанты, которые пытаются предложить широкий спектр услуг по работе с инвестором на самом деле хотят стать агентами и, тем самым, получить более высокую доходность и доступ к инвестору для установления постоянных деловых контактов. Опытные инвесторы редко меняют агентов, но могут работать больше чем с одним.

Залог успешной работы консультанта зависит от его профессионализма и цели. Одной из косвенных черт более высокого уровня профессионализма консультантов, который отличает их от экспертов, это способность реализовать комплекс мероприятий с предоставлением конечного продукта (например инкорпорирование оффшорных и оншорных компаний, открытие банковских счетов, подготовка и согласование агентских договоров, создание и мониторинг системы документооборота и отчетности, взаимосвязь с налоговыми органами и регулятором в юрисдикции за рубежом), а не только рекомендации в форме отчета (как это делает эксперт). Также, большинство консультантов имеют относительно высокий уровень специализации. Например, консультант занимающийся проведением аудита, или оценки вряд ли лично возьмется за услуги по международному структурированию, инкорпорированию необходимых структур, юридическому сопровождению сделки или передаче прав собственности. В случае "большой четвёрки" аудиторских фирм, работает тот же принцип специализации консультантов, но при этом, они работают в команде собранной "под одной крышей" предоставляя готовый продукт. Если консультант часть большой фирмы то его цель помимо предоставление консультации может быть доступ к инвестору в обход агента. Если же консультант меньшая по размерам, специализированная фирма, то основная задача предоставить сервис как можно более высокого уровня и завязать длительные деловые сотрудничество с агентом. У агента может быть больше чем несколько инвестиционных и других проектов, что обеспечивает  возможность работы с несколькими инвесторами и выгодно консультанту. Частные консультанты менее склонны стать агентами но могут начать работать на большие консультационно-аудиторские фирмы в этом случаи их цель модифицируется (см. выше)

Эксперт – это фактически консультант с меньшим опытом работы и не имеющий возможности предоставить конечный продукт который необходим для осуществления инвестиции от собственного имени. С появлением квалификации (формальной и фактической), права подписи заключений, системы связей и позитивной репутации эксперт становится консультантом и может привлекать к проектам других экспертов и даже консультантов на правах экспертов.  

 

Желаем успехов в бизнесе и привлечении инвестиций.